Sheila Murray Bethel

Eles usam o poder com sabedoria

Liderança sensível não é liderança sem força e sem coragem. Não é fraqueza nem falta de capacidade. É exatamente o oposto. Liderança sensível forma pessoas. Um líder sensível tem consciência de temas como creches para os filhos de funcionários, programas de aposentadoria, questões sindicais, segurança, motivação, treinamento, oportunidades de carreira, políticas justas, altos padrões e problemas sociais.

Quando você se torna sensível à dor e ao sofrimento alheios, cresce não apenas em conhecimento, mas também na sabedoria de fazer a diferença. Você percebe que a vida é muito mais do que ganhos materiais, status, poder e gratificação instantânea. A sensibilidade a futuras tendências coloca você na vanguarda do setor e lhe dá o insight para criar uma visão a ser seguida pelo seu pessoal, melhorando o desempenho e construindo assim uma organização.

 

Melhorando o Desempenho

 

Para melhorar o desempenho do seu pessoal e conquistar seu respeito, aplique estas quatro idéias sobre sensibilidade:

 

1.Seja sensível ao poder de uma atitude mental positiva. Sua boa disposição contribui para vencer o ceticismo, o medo, a futilidade e a desesperança. A atitude mental positiva inspira uma visão compartilhada e contribui para que outros se interessem em fazer a diferença; acalma a agitação, a confusão e o caos; melhora o ânimo dos que se relacionam com você, dando a eles esperança quando se sentirem sobrecarregados ou negativos. Com uma atitude mental positiva, você não ignora a realidade e as dificuldades, mas consegue ver as oportunidades levantadas pelos problemas. É uma visão otimista.

 

2.Deixe bem claro o que é importante para você. Qual é a sua missão? Os seus seguidores são habilitados por ela? Como você vai fazer a diferença? Que princípios você defende? Quando a visão é clara e as pessoas percebem como se encaixam nela, o desempenho melhora.

 

3.Reconheça onde as pessoas estão (não onde você gostaria que estivessem, onde você acha que deveriam estar ou onde você acredita que esteja seu potencial). Se você adequar o seu estilo de liderança ao nível de desempenho alcançado pelo funcionário, vai obter resultados muito melhores do que se tentasse fazê-lo se adaptar a uma opinião formada previamente.

 

4.Aceite apoio construtivo. Para melhorar o desempenho, faça críticas positivas, ofereça apoio construtivo e concentre-se na tarefa, e não no caráter do trabalhador. Descreva o que quer, e não como fazer. E não deixe de ser gentil e cortês. O seu estilo de liderança não é definido pela sua opinião, mas pela opinião que os outros fazem dele. Compare o que você acha do seu estilo de liderança com o que acham dele os seus seguidores, e desenvolva atividades conforme a situação. Quanto mais sensível você for, mais ampla se torna a sua percepção, mais possibilidades consegue ver e mais diferença faz através do seu trabalho.

 

Use o Poder com Sabedoria

 

Os líderes que fazem a diferença usam em várias situações o poder que detêm. Eles reconhecem que o poder é o agente motor de pessoas e acontecimentos. Não é fácil definir o que é “poder”. Os sinônimos incluem: autoridade direta, influência, hierarquia, comando, superioridade, prestígio, ascendência, domínio e persuasão. Todos reconhecemos o poder quando vemos uma demonstração dele. Sabemos o que é uma pessoa poderosa, e concordamos com a necessidade de poder para liderar. Os líderes que dão as melhores contribuições usam o poder com sabedoria.

A liderança exige força para lidar com as questões difíceis, gentileza para garantir a humanidade das soluções, firmeza para convencer os outros a não se conformarem com respostas fáceis e paciência para saber que o progresso leva tempo. Cultive a habilidade de usar o poder com sabedoria. Com o poder, muito se pode alcançar. O poder bem usado energiza as pessoas e desperta nelas lealdade e respeito.

Existem dois tipos de poder: o que vem da posição ocupada e o que vem de dentro. O poder pessoal é o ímã que atrai as pessoas para junto de você. É o energizador. O poder pessoal sobrevive ao poder conferido pela posição. Juntando os dois, você tem grandes conquistas pela frente.

 

As Chaves que Enriquecem o Poder

 

Aqui estão quatro maneiras de melhorar a sua capacidade de usar o poder com sabedoria:

 

1.Ensine os outros a usar o poder com sabedoria, e transforme-os em parceiros. Ensine-os a avaliar os problemas perguntando quem, o que, quando, onde e por quê. Analise os problemas por um ponto de vista intelectual e emocional. Quando você motiva as pessoas e as inspira a agir, está compartilhando o poder e, assim, criando parcerias.

 

2.Vá aonde as pessoas estão. Comunique-se diretamente. Cuide para que ninguém se sinta intimidado nem seja punido por expressar opiniões honestas. Não se esconda atrás do título, de uma porta fechada, do sucesso financeiro ou de um comportamento autocrático. Seja acessível.

 

3.Compartilhe o conhecimento. Conhecimento compartilhado é conhecimento multiplicado. Quando você compartilha o conhecimento, potencializa as pessoas a agirem por si. O conhecimento compartilhado capacita as pessoas a assumirem riscos, expandirem idéias e se aventurarem em novos horizontes.

 

4.Busque os contrários. Não se cerque de gente parecida com você, com as mesmas tendências e convicções. Busque os contrastes – gente que possua a capacidade e as habilidades de que você precisa, e não a mera repetição dos seus talentos.

Você deve usar tipos de poder diferentes conforme a pessoa ou a situação. Aprenda a agir com flexibilidade, imparcialidade, ética e sensatez. Para ser um líder que faz a diferença, é preciso usar o poder com sabedoria.

 

Sheila Murray Bethel, Ph.D., é autora de Making a Difference e recebeu o prêmio do Speaker Hall of Fame.

 

AÇÃO: Faça de cada indivíduo um parceiro.

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Diário do Grande ABC
Bárbara Ladeia Do Diário do Grande ABC

No auge de uma crise de crédito mundial, o microcrédito é alternativa barata para pequenos empresários que pretendem sair da informalidade.

Somente o governo do Estado emprestou, em 2008, R$ 77 milhões a empreendedores, sejam pessoas físicas ou jurídicas, através do programa Banco do Povo Paulista, da Secretaria de Estado do Emprego e Relações de Trabalho.

"O governo busca atingir o chamado autotrabalhador, que são vendedores autônomos e pequenos comerciantes", afirma Antonio Sebastião Mendonça, diretor executivo do Banco do Povo Paulista. Esses empreendedores estão espalhados por todos os setores de comércio e serviços, principalmente entre vendedores autônomos (30%), pequenos comerciantes com estabelecimento próprio (10%), motoristas (9%) e cabeleireiros (7%).

A unidade do Banco do Povo Paulista de São Bernardo aparece em terceiro lugar no ranking do valor total já concedido na forma de microcrédito no Estado. Ao longo dos sete anos e meio de funcionamento do benefício, já foram emprestados cerca de R$ 7 milhões em um número aproximado de 2.300 operações em São Bernardo.

A passagem de uma região exclusivamente industrial para um importante fornecedor de serviços colaborou para a aceleração da procura pelo microcrédito na região. "O crescimento dos outros setores oferece uma oportunidade para quem não trabalhava na metalurgia se desenvolver", explica Mendonça. "O número de empreendedores do município gerou uma parceria muito forte entre o banco e a Prefeitura."

Para Ricardo Tortorella, diretor superintendente do Sebrae-SP, a política é tão satisfatória que a demanda continua maior que a oferta. "As micro e pequenas empresas são o colchão da sociedade, pois geram empregos", explica lembrando que a modalidade de empréstimo é direcionada aos empreendedores informais, a um passo da formalização. "É um passo antes da microempresa."

O desemprego é um dos indicadores do aumento da informalidade e, portanto, da maior busca pelo microcrédito. "Com a economia em crescimento, o emprego tradicional aparece. Então esses empreendedores se formalizam e saem desse perfil de captação."

Conforme divulgado pelo Sebrae, os valores médios dos empréstimos concedidos pelo Banco do Povo ficam entre R$ 3.200 e R$ 7.000.

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Claudio Czapski
 
A crise está aí e ainda vai assombrar o varejo por algum tempo. A única certeza é que o cenário é instável e não há como garantir que as vendas vão corresponder ao esperado. O Índice de Confiança do Consumidor (ICC) da Fundação Getúlio Vargas (FGV), divulgado em outubro, apontou uma queda de 10%, alcançando o menor nível desde junho de 2006. Como não temos bola de cristal, o que fazer para ganhar ou não ser muito afetado?

A receita é a mesma de sempre: foco no consumidor, procurando entender e antecipar seu comportamento na hora de comprar; e atenção à retaguarda comercial e operacional, eliminando gorduras e trabalhando de forma alinhada com os fornecedores.

Do lado do consumidor já é evidente que a crise gerou mudanças nos critérios de compra estabelecidos: o preço tem peso maior na decisão, e há maior abertura para mudança de marcas e produtos na cesta de compras. Isto sugere oportunidades que demandam a revisão do sortimento (tanto produtos como marcas devem ter suas posições alteradas, eventualmente até dando abertura a itens de menor volume histórico, mas margens interessantes).

Já na retaguarda, a ordem é reduzir os riscos. Do lado dos estoques, é importante tentar manter os inventários mais baixos possíveis, trocando níveis de estoque por níveis de serviço: reposições rápidas e confiáveis dos produtos vendidos. Com isso diminuirá o capital de giro empatado e o risco de sobras ou encalhes. Esta preocupação é especialmente importante com relação aos itens sazonais, que perdem totalmente o interesse para o consumidor após certa data.

Sem gente na loja, nada se vende. A crise exige esforços redobrados em comunicação, dentro e fora do ponto-de-venda, atraindo compradores para dentro da loja e para os produtos ou categorias, de modo a promover a circulação em todos os corredores. É fato conhecido que uma boa exposição dos produtos, complementada por sinalização eficiente e soluções inteligentes de compra, aumenta as vendas. Sabemos que o consumidor vai cuidar do seu bolso com mais atenção.

Além disso, um ponto que não dá para descuidar é a prevenção permanente de perdas, pois é um dreno dos ganhos que vem consumindo os resultados e requer atenção constante. Particularmente no que se refere ao furto de produtos e à deterioração de frutas, que têm maior participação no sortimento e são muito danificadas pela exposição e manipulação, especialmente as mais delicadas, como pêras, uvas e também pêssegos.

É claro que as perdas não se resumem às quebras operacionais: há muito mais coisas que devem ser examinadas, medidas e solucionadas. Assunto da agenda permanente de qualquer varejista, especialmente quando constata que as perdas podem superar em muito a margem – e que quaisquer medidas inteligentes nesta área podem ter enorme impacto sobre o rendimento do negócio.

 

* Claudio Czapski é superintendente da Associação ECR Brasil (www.ecrbrasil.com.br)

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O que eu aprendi assistindo pela primeira vez a seleção brasileira de vôlei...

 

Nunca havia assistido a qualquer jogo ao vivo de seleção alguma...  Acompanhei nossa seleção de vôlei em alguns jogos das Olimpíadas... Porém a experiência de vê-los, tão próxima, de ser torcedora, de vibrar, me encheu de energia a tal ponto de querer compartilhar o que vivi em quase três horas...

 

Cuiabá, Mato Grosso, 25 de setembro de 2008, Brasil x Venezuela, noite quente em terra abençoada!

 

Foram sete lições...

 

A primeira é “o tempo para afiar o machado”... Jogadores, técnico e auxiliares técnicos entraram às 19h na quadra, de um jogo previsto para começar às 20h. Foram 55´ minutos precisos de aquecimento e preparo para uma partida que durou 1h e 25´. É isso mesmo?! 64,70% do tempo do jogo eles se prepararam lá... antes de jogar... Durante esse aquecimento-treinamento, enquanto os auxiliares técnicos observavam nossa seleção, nosso técnico Bernardinho se dedicava por cerca de 20´ a observar o time adversário... Havia um auxiliar técnico que treinava exclusivamente o levantador...

 

1.       Vamos ver como isso funciona nas empresas... Quanto tempo dedicamos diariamente para nos prepararmos para a nossa rotina? Quanto tempo os líderes gastam para observar a concorrência com mais proximidade e até seu próprio time? Que tipo de treinamento diferenciado é feito com aqueles que precisam ter competências específicas?

Quando o jogo começa Bernardinho vai primeiramente observar a seleção brasileira... do lado adversário... Fantástico! Depois ele se aproxima do time e de seus auxiliares técnicos. Ele é intenso, se o time está ganhando ele corrige e se o time está perdendo ele corrige também, fala mal, faz sinais, cochicha com seus auxiliares, cumprimenta os que acertam e chama a atenção dos que erram... na hora, aliás no minuto! Inclusive com os juízes da partida! Inclusive com seu filho...

2.       Quantos aprendizados sobre uma figurinha chamada líder-treinador! Ele treina a dor... para um resultado primoroso... Ele se comunica muito bem, um olhar e o grupo sabe o que ele quer passar! A quem tiver de falar, sem tratamentos diferenciados... Feedback puro e verdadeiro!

Havia três auxiliares técnicos, dois deles munidos de notebooks para registrar tudo que acontecia no jogo.  No primeiro ´break´ eles se dirigiram a Bernardinho e com um formulário discutiram sobre o desempenho do grupo. Ele por sua vez mexeu no time no retorno do grupo.

 

3.       Confiar no staff, debater com base em fatos (números) e tomar decisões rápidas... foi isso o que aconteceu...O que isso tem haver com o dia-a-dia das nossas empresas?!

No vôlei há um fato um pouco óbvio: se o time acerta, ele ganha pontos para si; se o time erra, ele ganha pontos para o time adversário... Parece tão simples!

 

4.       E no nosso mundo corporativo? Será que nos damos conta de que quando um erro acontece ele contribui justamente é para o concorrente? Como lidamos com os erros no dia-a-dia?

Outra regra interessante do vôlei é que os técnicos têm ilimitadas chances de trocar os jogadores, até simplesmente para sacar...

 

5.       Com que velocidade trocamos as pessoas incompetentes (geralmente as mais ou menos!) de lugar? Quanto tempo? Às vezes... uma vida... Às vezes faltando meses para se aposentar...

Outro ponto muito diferente nesse esporte é que embora haja competição, o espírito de equipe prevalece, não há só uma ou duas estrelas, mas a constelação completa! No jogo os times brigaram com a equipe e pela equipe... isso foi claro de se enxergar... Até a afetividade apareceu entre os jogadores, seja quando erram, seja quando acertam... foi possível ver a alma do grupo.

 

6.       Como lidamos com a competição nas nossas empresas? Fabricamos estrelas ou constelações?  E como lidamos com a afetividade? Tem que ser máquina? Onde ficam guardados os sentimentos?

Resultado do jogo: 3 sets a zero para ... o Brasil! Alguma dúvida? Eu não tive, embora não tenha sido fácil... (1º: 25 a 20; 2º: 25 a 19 e 3º: 25 a 16)... Depois de tudo, o nosso time incluindo o técnico proporcionou um show de humildade e se aproximaram dos fãs para autógrafos e fotos... O reconhecimento foi notório...

 

7.       Resultados com humildade!

Jamais me esquecerei desse momento que foi rápido e riquíssimo!

 

Até domingo ainda há oportunidade de vivenciar momentos como este!

 

Sinceramente,

 

Cristhiane Brandão

Gestora de Negócios

Nunes Brandão Quality

65 3322 7252

nunesbrandao@nunesbrandao.com.br

www.nunesbrandao.com.br

" OUSADIA É O PODER DE AGIR DIANTE DAS ADVERSIDADES, DE SER CORAJOSO COM RESPONSABILIDADE."

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1. No mercado, sempre há lugar para bons profissionais
Verdade: não existe mais lugar para os bons, só para ótimos! Seja um
craque para se destacar.

2. Os clientes não são mais fiéis
Verdade: os clientes não têm tido motivos para serem fiéis. Portanto, dê
razão para que eles sejam. Quem é bem atendido é fiel.

3. Qualquer um sabe vender
Verdade: vender agora é assunto para profissionais. Acabou a era do
amadorismo em vendas. É preciso estudar, ler e fazer cursos. Todos nós
precisamos nos aperfeiçoar na arte de vender.

4. Quem espera sempre alcança
Verdade: quem espera vai ficar esperando. O mundo não é mais de
quem sabe, e sim de quem faz. Cada vez mais, o que farão diferença
será a atitude e o desejo das pessoas.

Eduardo Tevah é bacharel em Administração de Empresas com
especialização em Gestão de Equipes, além de empresário, palestrante
e autor de livros.
Visite o site: www.eduardotevah.com.br

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por Gilclér Regina

Sempre questiono em minhas reflexões, palestras e conversas com empresários quanto vale o funcionário. Quanto vale sua equipe de colaboradores no trabalho? E como medir isso?

Tudo o que vem até você é atraído pela maneira como pensa e pelas imagens que guarda em sua mente – pessoas como Platão, Shakespeare, Newton, Beethoven, Einstein, etc. já acreditavam nisso.

O ser humano transforma todo esse comportamento da mente em atitudes diárias que fazem com que ele obtenha sucesso no trabalho que desenvolve dentro das empresas. Uma instituição começa a quebrar cinco anos antes, e a razão disso é centrada, em geral, nas atitudes de liderança. Existem dois tipos de pessoas que fazem um negócio quebrar.

1. As que não sabem delegar, que têm de se meter em tudo e se irritam até com a posição do cafezinho na sala.

2. Os despreocupados, que fazem de conta que são míopes e “não enxergam” muitas coisas. Eles preferem não despedir para não queimar sua imagem. São daqueles que fazem “vista grossa” para os que ficam horas na internet conversando com amigos e visitando sites inúteis. A própria equipe começa a pensar que se nem o “chefe” se preocupa, ela também não deve se preocupar.

Para você criar valor para sua equipe, é preciso elaborar uma visão centrada no hoje e no futuro para construir o sucesso com um grupo que também é sucesso e, acima de tudo, comprometido. Não há sucesso sem comprometimento, seja o da empresa ou do funcionário. Afinal, estão todos no mesmo barco!

O segredo está nas pessoas! É necessário saber que elas devem fazer a diferença, precisam estar focadas e comprometidas com o trabalho e não apenas envolvidas. Devem ter metas, objetivos, ideais e propósitos naquilo que estão fazendo.

O erro primário que as empresas cometem é não perguntar o que motiva. Trabalhar a motivação é perceber que as coisas que não vemos são muito mais poderosas que as que vemos. O que está embaixo do solo gera o que está acima dele. É o invisível que produz o visível.

É esse invisível que temos de trabalhar, ou seja, entender o que motiva verdadeiramente as pessoas é ainda o caminho mais fácil e o diálogo é a forma prática de ajustar a equipe. Chamamos isso de treinamento.

O ser humano é 90% adaptação, que só acontecerá se ele estiver 100% motivado. Não basta estar no lugar certo e na hora certa. Você tem de ser a pessoa certa, no lugar certo e na hora certa.

Motivar para fazer é a estratégia. Você se esquece daquilo que ouve e lembra daquilo que vê, mas entende aquilo que faz. O sucesso é de quem faz, isto é, de quem coloca suas idéias em prática.

Quanto vale sua equipe de trabalho? Vale refletir, pois esse valor está intimamente ligado ao seu sucesso ou fracasso!

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Você sabia que o simples fato de um representante comercial usar o cartão de visitas ou e-mail da empresa representada pode caracterizar vínculo empregatício, Marcelo Dorilêo?
Quem afirma é César Frazão em seu livro Representantes & Empresas – Uma parceria de sucesso. A obra é fruto de uma intensa pesquisa feita com advogados trabalhistas, empresários, gerentes de vendas, representantes comerciais, especialistas e a própria Constituição vigente.
Com dicas e soluções práticas para os problemas mais comuns encontrados na relação entre empresas e representantes comerciais, seu objetivo é esclarecer o que diz a Lei e derrubar mitos do mercado.
A representação nada mais é que a terceirização da força de vendas, algo cada vez mais procurado devido ao alto custo, para registrar um vendedor de acordo com a Consolidação das Leis do Trabalho.
O representante comercial encontra compradores para os produtos ou serviços, agencia propostas ou pedidos e os transmite à empresa, podendo ou não executar o negócio. Tudo isso sem vínculo empregatício.
No entanto, conseqüências de má gestão do representante comercial são comuns. E César Frazão alerta para algumas armadilhas que podem facilmente gerar ações trabalhistas. Confira e evite-as, Marcelo Dorilêo:

• O uso do cartão de visitas com o logotipo da empresa – Isso não quer dizer que o representante não possa usá-lo. Ele pode, desde que seu logotipo também conste no cartão, com mais destaque. É recomendável também deixar claro que ele é representante da marca.
• O fornecimento do cartão de visitas para o representante – A empresa pode fornecer o cartão como material de apoio, mas nunca exigir que o representante o utilize no dia-a-dia.
• Uso do crachá de identificação – Melhor evitar, mesmo que no crachá apareça a identificação “representante comercial”. Seu uso é prova importante para caracterizar vínculo empregatício.
• E-mail da empresa – É um dos erros mais comuns hoje em dia, principalmente por causa da facilidade de abrir uma nova conta de e-mail. No entanto, o representante deve ter e-mail próprio, em que não esteja o nome da instituição.
• Obrigatoriedade de comparecer a convenções e treinamentos de vendas – Você pode realizar eventos para seus representantes, mas nunca exigir comparecimento. Apenas convide, pois aqueles inteligentes sempre vão a eventos de qualidade.
• Uso das dependências e da estrutura comercial da empresa – O uso contínuo de computadores, telefones, estacionamento, sala de reuniões e a presença diária do representante nas instalações da instituição são facilmente provados e, de imediato, caracterizam vínculo empregatício.
• Cumprimento de horários e números de visitas – O representante pode e deve administrar seu tempo com total independência. Agenda, número de visitas e horários são de sua total responsabilidade.

Um grande abraço,
Cleverson Uliana
Redator-chefe da revista Liderança
E-mail: cleverson@lideraonline.com.br

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por Débora Martins

É conhecimento comum que amontoar colaboradores dentro de uma sala e chamar isso de treinamento é uma idéia inadmissível. Mas muitos gestores ainda pensam assim. Aliás, o objetivo não é falar mal de ninguém, e sim propor melhorias significativas na qualidade da educação corporativa nas empresas.

Para quem pretende obter resultados sérios e mensuráveis, nada mais importante que planejar. Por isso, o levantamento de necessidades é importante para garantir que os objetivos e missão da empresa sejam transmitidos com realismo e ética durante o desenvolvimento do trabalho.

Hoje, falaremos sobre planejamento, que deve ser realizado com base no levantamento de necessidades.

Podemos desenvolvê-lo embasados na ferramenta da metodologia da gestão da qualidade conhecida como 6W2H, melhor adaptada como “6W3H”, pois fica mais fácil compreender seus passos:

· Why – Por que
O porquê do treinamento. Quais os objetivos e resultados esperados com ele.

· What – O que
O que precisa ser ensinado, qual o conteúdo do treinamento. Isso também inclui valores a serem transmitidos pelo instrutor.

· Where – Onde
Onde deve ser ensinado. Qual o local de treinamento, infra-estrutura necessária. Tem de se levar em conta diversos fatores que podem estimular o aprendizado ou desmotivar os treinandos.

· Who – Quem
Quem ensinará – instrutor, qualificação e conhecimento do assunto. Hoje, também é importante avaliar outros fatores como criatividade, relacionamento, dinamismo e poder de cativar os outros.

· For whom – Para quem
Quem deve aprender: treinandos (com seu devido histórico).

· When – Quando
Quando se deve ensinar, em que época ou periodicidade. Um trabalho que se inicia precisa ter continuidade com adoção de um calendário para novos treinamentos ou por meio de reuniões periódicas.

· How – Como
Como se deve ensinar, quais métodos e recursos instrucionais utilizar.

· How much – Quanto
Quanto deve ser gasto, volume de recursos financeiros. A empresa tem de encarar e transmitir aos colaboradores que se trata de um investimento, não de custo.

· How many – Quanto
Quanto treinar, qual a duração e intensidade.

Também é possível utilizar a metodologia que melhor se encaixa à realidade da empresa. É o que geralmente sugiro a meus clientes.

Um programa de treinamento pode, quando bem estruturado, proporcionar o estudo e análise das necessidades de treinamento e suas aplicações.

Assim, é possível definir prioridades e novas formas de treinamento considerando a relação custo–benefício, viabilidade, etc., além de permitir elaboração de planos de treinamento para curto, médio e longo prazos, integrando-os às metas globais da empresa. Com planejamento, todos ganham.

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Assim como toda fase da venda, a negociação deve ser estudada
passo a passo. Para isso, definimos aqui três bases essenciais
para o sucesso em uma negociação.

1. Conhecimento – Conhecer a empresa, o negócio, os produtos
ou serviços é obrigação, mas para realmente fazer a diferença
você deve saber do comportamento do cliente. Só assim
conseguirá encaixar as necessidades do comprador em relação
aos produtos ou serviços oferecidos.

2. Paciência – Como cada cliente tem seu tempo, você deve ser
um camaleão para se adaptar a cada situação, e isso requer
paciência. Procure observar bem o que os clientes dizem e, se
possível, anote tudo. Essa é uma ótima forma de se precaver da
falta de paciência.

3. Disposição – Para cada cliente, o atendimento deve ser único,
então, esteja sempre pronto a atender com motivação. Essa
disposição vai pesar muito na obtenção de seu sucesso.
Negociação é relacionamento – quanto melhor for, maior será a
confiança do cliente em você. E quanto mais confiança, mais
fácil será chegar a um acordo, ao fechamento e, é claro, à
comissão.

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e
telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e
co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo feito em
parceria com a VendaMais.
E-mail: wanderley.cintra@microlins.com

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Notícias direto do New York Times, gols do Lance, videocassetadas e muitos outros vídeos no MSN Videos! Confira já!

É engraçado como a gente tem mania de sair repetindo frases sem ao menos pensar se concorda com o que diz. A maioria das pessoas costuma falar que não gosta de rotina, inclusive eu, pois fazer sempre as mesmas coisas e do mesmo jeito é chato. Será que você pensa assim mesmo?
Se isso é verdade, então, por que entra em pânico quando a empresa implanta um novo sistema e precisa alterar a forma de trabalho? Por que adora responder: “Mas eu sempre fiz assim”, quando questionam seus métodos? Por que você nunca faz nada para mudar sua rotina? Certamente, porque é mais fácil e seguro fazer sempre da mesma forma – não dá tanto trabalho e os resultados são mais previsíveis. Se é isso que quer, pare de dizer que não gosta de rotina, pois alguém pode acreditar e pedir para você realizar algo diferente. Mas não se iluda, porque fazer as coisas sempre do mesmo jeito também é correr riscos!
Agora, se realmente não gosta de rotina, porém continua fazendo as coisas sempre do mesmo jeito, vou propor um desafio: que tal começar seu dia amanhã de uma maneira diferente? Não precisa fazer um esporte radical ou ir a um templo budista, você pode fazer algo mais simples e ir experimentando as novidades aos poucos.
Para nos ajudar nesse desafio, fui buscar alguns exemplos no livro O Óbvio, da editora BestSeller. O autor James Dale afirma que se você realizar algo diferente amanhã, ficará espantado com os resultados. E se fizer disso um hábito, pode se transformar num gênio. Logo abaixo, ele indica alguns exemplos de coisas distintas que podemos fazer amanhã. Vamos tentar?
» Cancele todas as suas reuniões. Feche a porta e pense quieto por uma hora. Imagine os problemas que você pode resolver sem sofrer interrupções.
» Escute um estranho. Ande pelo corredor e fale com alguém com quem nunca conversou. Obtenha uma nova perspectiva.
» Faça uma lista de tudo que você precisa realizar e a reduza a um terço. Ninguém pode realizar mais que três coisas ao mesmo tempo. Faça-as, em vez de se desesperar olhando para uma lista enorme.
» Ouça conversas ou vá a outro departamento e apenas observe como eles fazem as coisas.
» Retorne ligações – todas as que não retornou em dias. Você vai se surpreender com as tendências, novas contratações ou novidades do ramo que pode descobrir.
Boa sorte amanhã. Lembre-se de que é um desafio e você tem o direito de aceitar ou não, mas dizer “sim” pode ser sua primeira ação para “quebrar a rotina”. Dê os próximos passos e não esqueça de contar para mim seus resultados.
Um grande abraço e até a próxima semana!
Karen Jardzwski
Redatora-chefe da revista Motivação
E-mail: karen@motivaonline.com.br

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1. Capte as necessidades do cliente – A primeira postura do vendedor
deve ser a de escutar o comprador, até mesmo antes de mostrar o
produto ou serviço. Essa fase deve guiar a apresentação do profissional
de vendas, que deverá “responder” à maioria das “necessidades”
solicitadas pelo cliente.

2. Quem vende e quem compra? – Os clientes são cada vez mais
bombardeados pela informação, e a própria concorrência faz com que
conheçam, com alto grau de detalhamento, os produtos ou serviços
oferecidos – antes mesmo de serem apresentados a eles. Portanto, o
vendedor precisa se colocar no mesmo grau de informação em relação
aos consumidores. E deve desenvolver a venda focada nos “problemas,
necessidades ou oportunidades” que eles possuem, e não no produto ou
serviço oferecido.

3. Coerência entre o que promete e o que entrega – A transparência no
desenvolvimento da venda é um importante investimento no presente e
no futuro para uma empresa e seus vendedores. As pessoas compram
cada vez mais relacionamentos, e esse vínculo abrange quase todos os
setores. Assim, a eficácia de uma compra é mais valorizada pelo cliente.
Todos querem receber nas condições acertadas o que foi prometido.
Cumprir esse “pacto” se tornou um fator importantíssimo.

Alejandra García é CEO da Kope Consulting, com experiência de 20 anos
em consultoria, treinamento e, hoje, possui expertise em Problem Driven
Management – PDM.
Visite o site: www.kopeconsulting.com

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1) Liderança – Motive seus vendedores

Ser líder é dar direção aos sonhos e talentos das pessoas, promovendo
o encontro entre as competências e metas de cada um.

Para liderar seus vendedores, você precisa cativá-los através de sua
transparência, respeito à individualidade, atitude de ajudá-los a
crescer e, sobretudo, seu exemplo, que é fruto da sua força moral.

Vários “motivos” levam as pessoas a agir, mas nenhum é mais forte que
o senso de missão, que nesse sentido é aquilo que a pessoa sente e
entende que deve fazer à custa de qualquer esforço. Não é por
dinheiro que um bombeiro arrisca a vida, e sim para salvar outras vidas.

Cative os vendedores, contagiando-os com o seu exemplo e
ajudando-os a encontrar um significado nobre para o que precisam
fazer. Sensibilize-os a agirem por uma causa valiosa.

Afinal, para motivar pessoas é preciso auxiliá-las a entender e sentir
dentro de si que servir a essa causa precisa e deve ser feito com amor
e paixão.

Carlos Hilsdorf é consultor, conferencista e autor do livro Atitudes
Vencedoras.

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  Olá, Marcelo Dorilêo.
Recentemente, escrevi uma e-zine sobre timidez e como ela pode atrapalhar algumas pessoas. Recebi muitos e-mails de leitores que contaram como o fato de serem tímidos já tinha prejudicado suas vidas. Agradeço muito a todos que compartilharam suas histórias, pois me ajudaram a escrever uma matéria especial para a edição de julho da Motivação.
Aos que relataram seus depoimentos e também aos que não enviaram suas histórias, mas sofrem por serem tímidos, tenho várias informações para compartilhar. Conversei com diversos especialistas para trazer todas as dicas e sugestões necessárias para evitar que a timidez seja um problema em sua vida.
Além disso, entrevistei Bernardo Carducci – um dos maiores gurus sobre o assunto. Ele, que é um famoso pesquisador americano do Instituto de Pesquisas Relacionadas à Timidez da Universidade de Indiana, EUA, explica que há diferença entre fobia social, timidez e introversão. Confira:

• Fobia social – A pessoa evita situações sociais pelo medo de comer, falar e estar na frente dos outros. Quando está exposto em um grupo, sua tensão e ansiedade aumentam e o desempenho baixa com o tempo.
• Timidez – O indivíduo vai a eventos sociais, mas tem dificuldade para conversar com os outros, principalmente com quem acha atraente ou pessoas de status. Não é uma doença, os tímidos sentem necessidade de serem aceitos, contudo não possuem habilidades de comunicação para ter um bom desempenho.
• Introversão – A pessoa introvertida pode participar de eventos públicos, ler, falar, mas prefere atividades solitárias. Ela possui habilidade para ter bom desempenho durante uma interação, não fica ansiosa nem se critica durante essas situações, porém opta pelo isolamento.

De acordo com Carducci, para evitar que a timidez prejudique sua vida, é muito importante reconhecer em qual situação você se enquadra. Se identificar seu perfil como tímido, o segundo passo fundamental é admitir para você e para os outros que a timidez está prejudicando sua vida. A partir daí, será mais fácil buscar ajuda e apoio em seus colegas, familiares ou em sua liderança para enfrentar as situações que podem causar desconforto.
Depois disso, poderá buscar as alternativas necessárias para aprender a superar a timidez. E para ajudar você nessa jornada, preparamos um minivideo com dicas de como evitar que a timidez atrapalhe sua vida. Acesse www.motivaonline.com.br e baixe o arquivo Supere a timidez.

Marcelo Dorilêo, desperte sua força para vencer! Motive-se!
Um grande abraço e até a próxima semana!

Karen Jardzwski
Redatora-chefe da revista Motivação

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