O que eu aprendi assistindo pela primeira vez a seleção brasileira de vôlei...

 

Nunca havia assistido a qualquer jogo ao vivo de seleção alguma...  Acompanhei nossa seleção de vôlei em alguns jogos das Olimpíadas... Porém a experiência de vê-los, tão próxima, de ser torcedora, de vibrar, me encheu de energia a tal ponto de querer compartilhar o que vivi em quase três horas...

 

Cuiabá, Mato Grosso, 25 de setembro de 2008, Brasil x Venezuela, noite quente em terra abençoada!

 

Foram sete lições...

 

A primeira é “o tempo para afiar o machado”... Jogadores, técnico e auxiliares técnicos entraram às 19h na quadra, de um jogo previsto para começar às 20h. Foram 55´ minutos precisos de aquecimento e preparo para uma partida que durou 1h e 25´. É isso mesmo?! 64,70% do tempo do jogo eles se prepararam lá... antes de jogar... Durante esse aquecimento-treinamento, enquanto os auxiliares técnicos observavam nossa seleção, nosso técnico Bernardinho se dedicava por cerca de 20´ a observar o time adversário... Havia um auxiliar técnico que treinava exclusivamente o levantador...

 

1.       Vamos ver como isso funciona nas empresas... Quanto tempo dedicamos diariamente para nos prepararmos para a nossa rotina? Quanto tempo os líderes gastam para observar a concorrência com mais proximidade e até seu próprio time? Que tipo de treinamento diferenciado é feito com aqueles que precisam ter competências específicas?

Quando o jogo começa Bernardinho vai primeiramente observar a seleção brasileira... do lado adversário... Fantástico! Depois ele se aproxima do time e de seus auxiliares técnicos. Ele é intenso, se o time está ganhando ele corrige e se o time está perdendo ele corrige também, fala mal, faz sinais, cochicha com seus auxiliares, cumprimenta os que acertam e chama a atenção dos que erram... na hora, aliás no minuto! Inclusive com os juízes da partida! Inclusive com seu filho...

2.       Quantos aprendizados sobre uma figurinha chamada líder-treinador! Ele treina a dor... para um resultado primoroso... Ele se comunica muito bem, um olhar e o grupo sabe o que ele quer passar! A quem tiver de falar, sem tratamentos diferenciados... Feedback puro e verdadeiro!

Havia três auxiliares técnicos, dois deles munidos de notebooks para registrar tudo que acontecia no jogo.  No primeiro ´break´ eles se dirigiram a Bernardinho e com um formulário discutiram sobre o desempenho do grupo. Ele por sua vez mexeu no time no retorno do grupo.

 

3.       Confiar no staff, debater com base em fatos (números) e tomar decisões rápidas... foi isso o que aconteceu...O que isso tem haver com o dia-a-dia das nossas empresas?!

No vôlei há um fato um pouco óbvio: se o time acerta, ele ganha pontos para si; se o time erra, ele ganha pontos para o time adversário... Parece tão simples!

 

4.       E no nosso mundo corporativo? Será que nos damos conta de que quando um erro acontece ele contribui justamente é para o concorrente? Como lidamos com os erros no dia-a-dia?

Outra regra interessante do vôlei é que os técnicos têm ilimitadas chances de trocar os jogadores, até simplesmente para sacar...

 

5.       Com que velocidade trocamos as pessoas incompetentes (geralmente as mais ou menos!) de lugar? Quanto tempo? Às vezes... uma vida... Às vezes faltando meses para se aposentar...

Outro ponto muito diferente nesse esporte é que embora haja competição, o espírito de equipe prevalece, não há só uma ou duas estrelas, mas a constelação completa! No jogo os times brigaram com a equipe e pela equipe... isso foi claro de se enxergar... Até a afetividade apareceu entre os jogadores, seja quando erram, seja quando acertam... foi possível ver a alma do grupo.

 

6.       Como lidamos com a competição nas nossas empresas? Fabricamos estrelas ou constelações?  E como lidamos com a afetividade? Tem que ser máquina? Onde ficam guardados os sentimentos?

Resultado do jogo: 3 sets a zero para ... o Brasil! Alguma dúvida? Eu não tive, embora não tenha sido fácil... (1º: 25 a 20; 2º: 25 a 19 e 3º: 25 a 16)... Depois de tudo, o nosso time incluindo o técnico proporcionou um show de humildade e se aproximaram dos fãs para autógrafos e fotos... O reconhecimento foi notório...

 

7.       Resultados com humildade!

Jamais me esquecerei desse momento que foi rápido e riquíssimo!

 

Até domingo ainda há oportunidade de vivenciar momentos como este!

 

Sinceramente,

 

Cristhiane Brandão

Gestora de Negócios

Nunes Brandão Quality

65 3322 7252

nunesbrandao@nunesbrandao.com.br

www.nunesbrandao.com.br

" OUSADIA É O PODER DE AGIR DIANTE DAS ADVERSIDADES, DE SER CORAJOSO COM RESPONSABILIDADE."

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1. No mercado, sempre há lugar para bons profissionais
Verdade: não existe mais lugar para os bons, só para ótimos! Seja um
craque para se destacar.

2. Os clientes não são mais fiéis
Verdade: os clientes não têm tido motivos para serem fiéis. Portanto, dê
razão para que eles sejam. Quem é bem atendido é fiel.

3. Qualquer um sabe vender
Verdade: vender agora é assunto para profissionais. Acabou a era do
amadorismo em vendas. É preciso estudar, ler e fazer cursos. Todos nós
precisamos nos aperfeiçoar na arte de vender.

4. Quem espera sempre alcança
Verdade: quem espera vai ficar esperando. O mundo não é mais de
quem sabe, e sim de quem faz. Cada vez mais, o que farão diferença
será a atitude e o desejo das pessoas.

Eduardo Tevah é bacharel em Administração de Empresas com
especialização em Gestão de Equipes, além de empresário, palestrante
e autor de livros.
Visite o site: www.eduardotevah.com.br

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por Gilclér Regina

Sempre questiono em minhas reflexões, palestras e conversas com empresários quanto vale o funcionário. Quanto vale sua equipe de colaboradores no trabalho? E como medir isso?

Tudo o que vem até você é atraído pela maneira como pensa e pelas imagens que guarda em sua mente – pessoas como Platão, Shakespeare, Newton, Beethoven, Einstein, etc. já acreditavam nisso.

O ser humano transforma todo esse comportamento da mente em atitudes diárias que fazem com que ele obtenha sucesso no trabalho que desenvolve dentro das empresas. Uma instituição começa a quebrar cinco anos antes, e a razão disso é centrada, em geral, nas atitudes de liderança. Existem dois tipos de pessoas que fazem um negócio quebrar.

1. As que não sabem delegar, que têm de se meter em tudo e se irritam até com a posição do cafezinho na sala.

2. Os despreocupados, que fazem de conta que são míopes e “não enxergam” muitas coisas. Eles preferem não despedir para não queimar sua imagem. São daqueles que fazem “vista grossa” para os que ficam horas na internet conversando com amigos e visitando sites inúteis. A própria equipe começa a pensar que se nem o “chefe” se preocupa, ela também não deve se preocupar.

Para você criar valor para sua equipe, é preciso elaborar uma visão centrada no hoje e no futuro para construir o sucesso com um grupo que também é sucesso e, acima de tudo, comprometido. Não há sucesso sem comprometimento, seja o da empresa ou do funcionário. Afinal, estão todos no mesmo barco!

O segredo está nas pessoas! É necessário saber que elas devem fazer a diferença, precisam estar focadas e comprometidas com o trabalho e não apenas envolvidas. Devem ter metas, objetivos, ideais e propósitos naquilo que estão fazendo.

O erro primário que as empresas cometem é não perguntar o que motiva. Trabalhar a motivação é perceber que as coisas que não vemos são muito mais poderosas que as que vemos. O que está embaixo do solo gera o que está acima dele. É o invisível que produz o visível.

É esse invisível que temos de trabalhar, ou seja, entender o que motiva verdadeiramente as pessoas é ainda o caminho mais fácil e o diálogo é a forma prática de ajustar a equipe. Chamamos isso de treinamento.

O ser humano é 90% adaptação, que só acontecerá se ele estiver 100% motivado. Não basta estar no lugar certo e na hora certa. Você tem de ser a pessoa certa, no lugar certo e na hora certa.

Motivar para fazer é a estratégia. Você se esquece daquilo que ouve e lembra daquilo que vê, mas entende aquilo que faz. O sucesso é de quem faz, isto é, de quem coloca suas idéias em prática.

Quanto vale sua equipe de trabalho? Vale refletir, pois esse valor está intimamente ligado ao seu sucesso ou fracasso!

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Você sabia que o simples fato de um representante comercial usar o cartão de visitas ou e-mail da empresa representada pode caracterizar vínculo empregatício, Marcelo Dorilêo?
Quem afirma é César Frazão em seu livro Representantes & Empresas – Uma parceria de sucesso. A obra é fruto de uma intensa pesquisa feita com advogados trabalhistas, empresários, gerentes de vendas, representantes comerciais, especialistas e a própria Constituição vigente.
Com dicas e soluções práticas para os problemas mais comuns encontrados na relação entre empresas e representantes comerciais, seu objetivo é esclarecer o que diz a Lei e derrubar mitos do mercado.
A representação nada mais é que a terceirização da força de vendas, algo cada vez mais procurado devido ao alto custo, para registrar um vendedor de acordo com a Consolidação das Leis do Trabalho.
O representante comercial encontra compradores para os produtos ou serviços, agencia propostas ou pedidos e os transmite à empresa, podendo ou não executar o negócio. Tudo isso sem vínculo empregatício.
No entanto, conseqüências de má gestão do representante comercial são comuns. E César Frazão alerta para algumas armadilhas que podem facilmente gerar ações trabalhistas. Confira e evite-as, Marcelo Dorilêo:

• O uso do cartão de visitas com o logotipo da empresa – Isso não quer dizer que o representante não possa usá-lo. Ele pode, desde que seu logotipo também conste no cartão, com mais destaque. É recomendável também deixar claro que ele é representante da marca.
• O fornecimento do cartão de visitas para o representante – A empresa pode fornecer o cartão como material de apoio, mas nunca exigir que o representante o utilize no dia-a-dia.
• Uso do crachá de identificação – Melhor evitar, mesmo que no crachá apareça a identificação “representante comercial”. Seu uso é prova importante para caracterizar vínculo empregatício.
• E-mail da empresa – É um dos erros mais comuns hoje em dia, principalmente por causa da facilidade de abrir uma nova conta de e-mail. No entanto, o representante deve ter e-mail próprio, em que não esteja o nome da instituição.
• Obrigatoriedade de comparecer a convenções e treinamentos de vendas – Você pode realizar eventos para seus representantes, mas nunca exigir comparecimento. Apenas convide, pois aqueles inteligentes sempre vão a eventos de qualidade.
• Uso das dependências e da estrutura comercial da empresa – O uso contínuo de computadores, telefones, estacionamento, sala de reuniões e a presença diária do representante nas instalações da instituição são facilmente provados e, de imediato, caracterizam vínculo empregatício.
• Cumprimento de horários e números de visitas – O representante pode e deve administrar seu tempo com total independência. Agenda, número de visitas e horários são de sua total responsabilidade.

Um grande abraço,
Cleverson Uliana
Redator-chefe da revista Liderança
E-mail: cleverson@lideraonline.com.br

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por Débora Martins

É conhecimento comum que amontoar colaboradores dentro de uma sala e chamar isso de treinamento é uma idéia inadmissível. Mas muitos gestores ainda pensam assim. Aliás, o objetivo não é falar mal de ninguém, e sim propor melhorias significativas na qualidade da educação corporativa nas empresas.

Para quem pretende obter resultados sérios e mensuráveis, nada mais importante que planejar. Por isso, o levantamento de necessidades é importante para garantir que os objetivos e missão da empresa sejam transmitidos com realismo e ética durante o desenvolvimento do trabalho.

Hoje, falaremos sobre planejamento, que deve ser realizado com base no levantamento de necessidades.

Podemos desenvolvê-lo embasados na ferramenta da metodologia da gestão da qualidade conhecida como 6W2H, melhor adaptada como “6W3H”, pois fica mais fácil compreender seus passos:

· Why – Por que
O porquê do treinamento. Quais os objetivos e resultados esperados com ele.

· What – O que
O que precisa ser ensinado, qual o conteúdo do treinamento. Isso também inclui valores a serem transmitidos pelo instrutor.

· Where – Onde
Onde deve ser ensinado. Qual o local de treinamento, infra-estrutura necessária. Tem de se levar em conta diversos fatores que podem estimular o aprendizado ou desmotivar os treinandos.

· Who – Quem
Quem ensinará – instrutor, qualificação e conhecimento do assunto. Hoje, também é importante avaliar outros fatores como criatividade, relacionamento, dinamismo e poder de cativar os outros.

· For whom – Para quem
Quem deve aprender: treinandos (com seu devido histórico).

· When – Quando
Quando se deve ensinar, em que época ou periodicidade. Um trabalho que se inicia precisa ter continuidade com adoção de um calendário para novos treinamentos ou por meio de reuniões periódicas.

· How – Como
Como se deve ensinar, quais métodos e recursos instrucionais utilizar.

· How much – Quanto
Quanto deve ser gasto, volume de recursos financeiros. A empresa tem de encarar e transmitir aos colaboradores que se trata de um investimento, não de custo.

· How many – Quanto
Quanto treinar, qual a duração e intensidade.

Também é possível utilizar a metodologia que melhor se encaixa à realidade da empresa. É o que geralmente sugiro a meus clientes.

Um programa de treinamento pode, quando bem estruturado, proporcionar o estudo e análise das necessidades de treinamento e suas aplicações.

Assim, é possível definir prioridades e novas formas de treinamento considerando a relação custo–benefício, viabilidade, etc., além de permitir elaboração de planos de treinamento para curto, médio e longo prazos, integrando-os às metas globais da empresa. Com planejamento, todos ganham.

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Assim como toda fase da venda, a negociação deve ser estudada
passo a passo. Para isso, definimos aqui três bases essenciais
para o sucesso em uma negociação.

1. Conhecimento – Conhecer a empresa, o negócio, os produtos
ou serviços é obrigação, mas para realmente fazer a diferença
você deve saber do comportamento do cliente. Só assim
conseguirá encaixar as necessidades do comprador em relação
aos produtos ou serviços oferecidos.

2. Paciência – Como cada cliente tem seu tempo, você deve ser
um camaleão para se adaptar a cada situação, e isso requer
paciência. Procure observar bem o que os clientes dizem e, se
possível, anote tudo. Essa é uma ótima forma de se precaver da
falta de paciência.

3. Disposição – Para cada cliente, o atendimento deve ser único,
então, esteja sempre pronto a atender com motivação. Essa
disposição vai pesar muito na obtenção de seu sucesso.
Negociação é relacionamento – quanto melhor for, maior será a
confiança do cliente em você. E quanto mais confiança, mais
fácil será chegar a um acordo, ao fechamento e, é claro, à
comissão.

Wanderley Cintra é palestrante, consultor em atendimento e
telemarketing, coordenador nacional de cursos da Microlins e
co-autor do curso Vendas & Marketing no Varejo feito em
parceria com a VendaMais.
E-mail: wanderley.cintra@microlins.com

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É engraçado como a gente tem mania de sair repetindo frases sem ao menos pensar se concorda com o que diz. A maioria das pessoas costuma falar que não gosta de rotina, inclusive eu, pois fazer sempre as mesmas coisas e do mesmo jeito é chato. Será que você pensa assim mesmo?
Se isso é verdade, então, por que entra em pânico quando a empresa implanta um novo sistema e precisa alterar a forma de trabalho? Por que adora responder: “Mas eu sempre fiz assim”, quando questionam seus métodos? Por que você nunca faz nada para mudar sua rotina? Certamente, porque é mais fácil e seguro fazer sempre da mesma forma – não dá tanto trabalho e os resultados são mais previsíveis. Se é isso que quer, pare de dizer que não gosta de rotina, pois alguém pode acreditar e pedir para você realizar algo diferente. Mas não se iluda, porque fazer as coisas sempre do mesmo jeito também é correr riscos!
Agora, se realmente não gosta de rotina, porém continua fazendo as coisas sempre do mesmo jeito, vou propor um desafio: que tal começar seu dia amanhã de uma maneira diferente? Não precisa fazer um esporte radical ou ir a um templo budista, você pode fazer algo mais simples e ir experimentando as novidades aos poucos.
Para nos ajudar nesse desafio, fui buscar alguns exemplos no livro O Óbvio, da editora BestSeller. O autor James Dale afirma que se você realizar algo diferente amanhã, ficará espantado com os resultados. E se fizer disso um hábito, pode se transformar num gênio. Logo abaixo, ele indica alguns exemplos de coisas distintas que podemos fazer amanhã. Vamos tentar?
» Cancele todas as suas reuniões. Feche a porta e pense quieto por uma hora. Imagine os problemas que você pode resolver sem sofrer interrupções.
» Escute um estranho. Ande pelo corredor e fale com alguém com quem nunca conversou. Obtenha uma nova perspectiva.
» Faça uma lista de tudo que você precisa realizar e a reduza a um terço. Ninguém pode realizar mais que três coisas ao mesmo tempo. Faça-as, em vez de se desesperar olhando para uma lista enorme.
» Ouça conversas ou vá a outro departamento e apenas observe como eles fazem as coisas.
» Retorne ligações – todas as que não retornou em dias. Você vai se surpreender com as tendências, novas contratações ou novidades do ramo que pode descobrir.
Boa sorte amanhã. Lembre-se de que é um desafio e você tem o direito de aceitar ou não, mas dizer “sim” pode ser sua primeira ação para “quebrar a rotina”. Dê os próximos passos e não esqueça de contar para mim seus resultados.
Um grande abraço e até a próxima semana!
Karen Jardzwski
Redatora-chefe da revista Motivação
E-mail: karen@motivaonline.com.br

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1. Capte as necessidades do cliente – A primeira postura do vendedor
deve ser a de escutar o comprador, até mesmo antes de mostrar o
produto ou serviço. Essa fase deve guiar a apresentação do profissional
de vendas, que deverá “responder” à maioria das “necessidades”
solicitadas pelo cliente.

2. Quem vende e quem compra? – Os clientes são cada vez mais
bombardeados pela informação, e a própria concorrência faz com que
conheçam, com alto grau de detalhamento, os produtos ou serviços
oferecidos – antes mesmo de serem apresentados a eles. Portanto, o
vendedor precisa se colocar no mesmo grau de informação em relação
aos consumidores. E deve desenvolver a venda focada nos “problemas,
necessidades ou oportunidades” que eles possuem, e não no produto ou
serviço oferecido.

3. Coerência entre o que promete e o que entrega – A transparência no
desenvolvimento da venda é um importante investimento no presente e
no futuro para uma empresa e seus vendedores. As pessoas compram
cada vez mais relacionamentos, e esse vínculo abrange quase todos os
setores. Assim, a eficácia de uma compra é mais valorizada pelo cliente.
Todos querem receber nas condições acertadas o que foi prometido.
Cumprir esse “pacto” se tornou um fator importantíssimo.

Alejandra García é CEO da Kope Consulting, com experiência de 20 anos
em consultoria, treinamento e, hoje, possui expertise em Problem Driven
Management – PDM.
Visite o site: www.kopeconsulting.com

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