Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de
vendas de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores,
mas da liderança da própria empresa. Por isso, começarei a escrever
mais sobre isso – afinal de contas, de nada adianta recrutar, treinar,
remunerar e motivar uma equipe de vendas se os produtos/serviços
não estão adequados, o posicionamento da empresa é confuso, etc.
Um bom vendedor pode fazer muitas coisas, mas tem situações em
que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer mágica é algo que
não é possível exigir constantemente da equipe de vendas.

Tenho defendido que existem seis formas de uma empresa se posicionar
de maneira a se diferenciar da concorrência:

1. Preço baixo.
2. Excelência de produto/serviço.
3. Conveniência.
4. Serviços de valor agregado.
5. Experiência do cliente.
6. Branding.

Com posicionamento evidente, fica muito mais fácil a equipe de vendas
planejar, prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades,
apresentar propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os
passos da venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a
produtividade da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.

Em um mercado cada vez mais congestionado é muito bom ver que
finalmente algumas empresas estão entendendo que precisam se
diferenciar da concorrência de alguma forma. E tudo começa com um
bom posicionamento.

• Segmente seu mercado e escolha trabalhar em nichos com alto
  potencial lucrativo.
• Escolha uma proposta de valor clara, direta e objetiva, que tanto
  clientes quanto equipe de vendas entendam.
• Faça com que todas as características técnicas do seu produto
  ou serviço estejam alinhadas à segmentação e à proposta de valor.
• Treine e remunere sua equipe para que defendam a integridade
  de preços e os benefícios sendo oferecidos.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

O conceito de core competence, ou competência de núcleo, foi criado
por Hamel e Prahalad para ajudar as empresas a traçarem suas
estratégias de maneira diferente, de dentro para fora. Ao contrário de
outros estudiosos, como Michael Porter e seu modelo de cinco forças,
que primeiro analisa o cenário externo para depois traçar uma
estratégia, Hamel e Prahalad ousaram propor justamente o contrário
(mas de forma complementar), começar por entender quais são as
verdadeiras competências de uma empresa (o que ela realmente
sabe fazer bem), para só depois procurar oportunidades de mercado
em que essas competências poderiam ser aplicadas.

Para Hamel e Prahalad, uma competência de núcleo precisa satisfazer
três condições:
· Oferecer um benefício claro e tangível para os clientes da empresa.
· Ser difícil de ser copiada pelos concorrentes.
· Poder ser replicada para outros produtos, serviços ou mercados.

As competências de núcleo podem ter várias formas, incluindo
conhecimento, tecnologia, processos e, até mesmo, relacionamentos
(com clientes ou fornecedores). As teorias mais modernas de
administração dizem que as empresas deveriam terceirizar o que não
é de seu núcleo de competência. Assim, podem se dedicar a
desenvolver uma vantagem competitiva que diferencie a empresa da
concorrência.

As competências de núcleo são construídas através de um esforço
contínuo de melhoria e aprimoramento – algo parecido com o Kaizen,
cuja filosofia pode ser resumida em: "Hoje melhor do que ontem,
amanhã melhor do que hoje", ou seja, é algo dinâmico, algo em
contínuo aprimoramento.

Você saberia dizer qual é exatamente a core competence da sua
empresa? E dos seus vendedores? Se não sabe responder com
certeza, nunca conseguirá fazer um bom trabalho de gestão em
vendas.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

por Karen Jardzwski

Uma das principais perguntas feitas pelos vendedores é por que não conseguem atingir sua metas. Segundo Jeffrey Gitomer, um dos maiores especialistas em vendas do mundo, você não alcança suas metas porque não sabe o que elas realmente significam. "A maioria das pessoas assume os objetivos que a companhia exige. São objetivos importantes para a sua carreira, sua segurança no emprego e seu salário, mas você realmente quer alcançá-los? Você tem aqueles objetivos dentro de você, sonha com eles? Provavelmente não, afinal, são metas que você é obrigado a atingir. Não estou dizendo para as pessoas ignorarem suas responsabilidades corporativas. Apenas que elas gastem mais tempo para perceber o que estão conquistando no pessoal”, explicou Jeffrey Gitomer em um artigo publicado na revista VendaMais.

O que suas cotas realmente significam?

Jeffrey aconselha que você concentre-se no que quer, e não apenas no que a empresa quer. E, para fazer isso, você deve buscar as metas pessoais ao mesmo tempo que almeja pelos objetivos da sua carreira.

Weder de Assis, escritor e treinador comportamental, concorda e acrescenta que a ignorância com relação às metas tem levado muitos profissionais a vê-las como um “bicho-papão”. “Para evitar o medo e até o pavor em relação às cotas, deve-se compreender que elas têm três objetivos bem claros: o primeiro é nos dar um parâmetro, um alvo, para que possamos concentrar nossas forças, talentos, energia e capacidades. O segundo é nos dar um ponto claro, concreto e específico para avaliar nosso desempenho e resultados. O terceiro é fazer com que possamos maximizar nosso potencial em direção a algo real.”

Já Rogério Martins, psicólogo especialista em Recursos Humanos, vai além e diz que, além dos motivos citados, há uma outra importante causa que impede as pessoas de alcançarem seus objetivos. “Há uma acomodação por parte de muitos profissionais, que simplesmente não gostam do que fazem e aí é impossível cumprir qualquer meta. A sensação que têm é de estar fazendo para os outros e não para si. É uma visão reducionista do próprio papel profissional. Descontentes com seu trabalho, salário, comissão e vida acabam se acomodando a um modelo de vítima, em que sempre o mercado está difícil, a meta é grande demais, o chefe é exigente, e por aí vai.”

Busque respostas – Para mudar isso, é preciso encontrar o verdadeiro sentido para o que está buscando. Comece compreendendo qual é a real missão da empresa em que atua e a sua própria. Pense em qual é efetivamente o seu papel como profissional de vendas. Entenda que sua função não é apenas vender, mas atingir a sua satisfação e a do cliente. Isso não muda de uma hora para outra, é um processo pessoal com algumas etapas:

1. Faça uma análise crítica do momento em que está vivendo – Está feliz com a vida que leva? As pessoas à sua volta estão felizes com você (clientes, amigos e familiares)? Está feliz com o trabalho que realiza? A empresa está feliz com seus resultados? As respostas a essas questões trarão uma série de atitudes para desenvolver.

2. Faça uma lista do que motiva você – Faça uma profunda reflexão sobre sua vida atual e a maneira como você gostaria de viver. Se houver uma distância significativa entre os dois, é sinal de que precisa de ajustes rápidos para ficar mais próximo dos fatores que fazem você feliz.

Encontrar sentido faz toda a diferença

Para Rogério, é muito desvantajoso quando o vendedor não vê sentido naquilo que precisa buscar. “Ao não compreender os objetivos das metas, há acomodação, descrédito ou crença na punição e cobrança. Assim, os resultados não aparecem.”

Em contrapartida, quando os vendedores incorporam os motivos das metas, analisando-as não como imposições, mas fazendo com que elas façam parte dos seus sonhos, os resultados são melhores. Weder acredita que, a partir disso, o vendedor obtém grandes vantagens e passa a contar com os benefícios dos cinco “RPs” . Conheça quais são:

» Resultados Positivos – Quando você assume a postura de compreender os verdadeiros sentidos para as suas metas, vê resultados positivos.

» Relacionamentos Positivos – Você se relaciona melhor com outras pessoas. Neste mundo moderno, relacionamento é quase tudo.

» Reações Positivas – Em meio às adversidades, especialmente em áreas que anteriormente eram problemáticas, você passa a contar com reações menos negativas.

» Reforço Positivo – A vida é como um espelho; o que você mostra é o que você vê, o que você coloca para dentro é o que você põe fora. Quando encorajar os outros, perceberá que será encorajado por eles. Atitudes positivas são contagiantes.

» Regozijo Positivo – Tenho a impressão de que a busca pela alegria se tornou o propósito de muitas pessoas, mas a felicidade não vem a nós quando a buscamos, mas quando a produzimos. Leve alegria à vida dos outros e conquistará a sua felicidade.

Tenha iniciativa

Nem sempre a empresa é clara na comunicação das metas e, nesse caso, você deve pedir mais informações, demonstrando interesse. É fundamental que, além de incorporar sentidos pessoais às suas metas, você busque mais informações e demonstre interesse pelos objetivos da empresa. Isso é importante para o bem-estar profissional e o alcance dos resultados.

Não esqueça nunca de que você como vendedor está a serviço de uma marca, de uma empresa e, por isso, deve representá-la da melhor maneira. Por isso, qualquer que seja a meta, desde que justa e coerente, deve se esforçar para cumpri-la. “É uma questão de filosofia de vida. Se é vendedor, seu negócio deve ser vender, ter paixão pelas vendas, ser o melhor profissional que existe nesse segmento”, explica Rogério.

Entretanto, algumas empresas estabelecem suas metas de maneira errada e sem critérios. Nesses casos, é recomendável que o vendedor converse com os seus superiores. “A melhor estratégia é o diálogo. Tenha sempre em mãos informações concretas sobre o mercado, metas e resultados anteriores. Isso tudo ajudará a tratar do assunto de modo mais racional”, continua Rogério.

Busque a sua superação – Em relação às metas malucas, supermetas e outros artifícios para sanar problemas momentâneos e alavancar maiores resultados, os especialistas recomendam que você evite a postura de sempre achar que elas são impossíveis.

Para Weder, os grandes vendedores devem saber que o que têm feito nunca deve ser confundido com o que podem fazer, estão sempre empenhados em ir além e em realizar muito mais. “Às vezes, as metas nos tiram da zona de conforto. Acredito que não há necessidade de limitar o que é possível. Quando encarado com inteligência, não há limites. Metas limitadas criam vidas limitadas. Portanto, quanto maior as metas, mais longe pode se chegar.”

Muitas metas são realizáveis, mas alguns profissionais estão acostumados com objetivos menos audaciosos e ficam paralisados quando se tornam maiores. Ao se deparar com metas que julgue difícil, lembre-se de que você pode ser capaz de conquistar mais que está acostumado a realizar e, por isso, é importante aceitar desafios.

Tenha um plano

Não basta compreender o sentido das metas, ter um sonho, escutar o que a empresa diz e olhar para as metas na parede, é preciso ter um plano a ser seguido para atingir os objetivos. Weder explica que saber o que você quer é apenas o primeiro passo, confira quais são os outros pontos necessários para conquistar o que deseja:

Agir – Se não fizer, não colocar a “mão na massa”, seus desejos serão apenas sonhos ou números. Coloque em prática todas as medidas para aumentar as probabilidades de produzir o resultado desejado.

Avaliar – Nem sempre as medidas produzirão o que deseja, por isso você deve desenvolver a capacidade de reconhecer as respostas e os resultados que obter. Avalie se estão aproximando ou afastando de suas metas e repare quando for preciso, o mais rápido possível. Você precisa saber quais resultados está atingindo, seja em uma simples conversa com seus clientes ou em seus hábitos diários.

Lembrar – Toda meta deve ser escrita. Quando ela está visualmente representada é mais fácil se comprometer com ela. Os estímulos visuais ajudam porque fazem com que você olhe e aja.

Ter flexibilidade – Os vendedores excelentes começam com uma meta, tomam providências (porque só saber não é suficiente), avaliam-se e lembram-se constantemente dos objetivos, mas têm a habilidade para ajustar e mudar seus comportamentos até que consigam atingir o alvo.

3 pragas que o impedem de ser melhor

Além de não compreender o significado das metas, existem outros motivos pelos quais os vendedores não atingem suas metas. Segundo Rogério, acomodação, postura de vítima e não gostar do que faz são alguns exemplos. “Há profissional que está fazendo ‘um bico’ como vendedor. Desse jeito, é impossível que as metas sejam cumpridas. Vender é uma profissão. Atuar como vendedor deve ser encarado como um médico, ele não está ali porque ninguém mais queria fazer aquela cirurgia, mas porque se preparou tecnicamente e emocionalmente para aquele trabalho. O vendedor deve agir com as metas como se elas fossem o seu verdadeiro negócio.”

Já Weder cita três motivos que costuma denominar como pragas. São elas:

Praga da comparação

Um dos maiores erros é se comparar de acordo com os padrões, as obras ou realizações dos outros. O verdadeiro sucesso não é medido pelo quanto você já realizou em comparação aos que os outros fizeram, mas o que você fez comparado ao que poderia ter feito. Se competir com você, e não com os outros, não importará quem está atrás ou à frente. Sua meta é se superar a cada dia e alcançar tudo o que é capaz de ser e de realizar.

Praga da experiência

Por sua própria natureza, a experiência é um produto do passado e, por isso, é limitada e controlada pela exposição anterior. Infelizmente, a experiência faz com que muitas pessoas promissoras se encolham por causa do medo e do fracasso que vivenciaram. A experiência não deve ser utilizada para determinar os seus limites, mas para criar uma vida melhor.

A praga da satisfação

Uma das maiores tragédias da vida é que muitas pessoas negociam um acordo com a mediocridade, assinam um contrato com a média e fazem uma aliança com o ordinário. Essas pessoas resolvem nunca ser mais que a sociedade os fez ou fazer mais que é esperado. Uma razão pela qual falhamos em realizar o nosso propósito é a satisfação com a nossa atual medida de sucesso. A crença de que chegamos nos impede de chegar ao nosso destino.

Metas pessoais e profissionais: um objetivo comum

O Grupo PoliService, composto por seis empresas, está no mercado desde 1994. Em março de 2006, iniciaram um projeto de endomarketing (programas realizados para o público interno de uma organização). O objetivo da PoliService é fazer com que os funcionários entendam melhor quais são as funções de cada setor e as dificuldades enfrentadas.

Através de grupos de comunicação e discussão, que reúnem todos os departamentos e cargos de diversos níveis da empresa, os profissionais compreendem melhor temas como segmento de mercado (o que é concorrência, quem é o concorrente e posicionamento no mercado), política de cargos e salários, simulação de mercado e formação de preço. “Acredito que quando se conhece dinâmica de mercado e de como a empresa funciona em um todo, as pessoas conseguem trazer um pouco desses conceitos e objetivos para si mesmas”, comenta Heloise Helena Berger Ploszaj, coordenadora de marketing.

Para Marcos Antonio Sagati, um dos vendedores da PoliService, isso é uma realidade. “Quando conseguimos casar nossos objetivos pessoais com as metas da empresa fica mais fácil atingir a realização pessoal e profissional. Isso é felicidade plena.”

Todos participam – Faz parte do projeto de endomarketing que os profissionais participem do processo de elaboração e estabelecimento das metas. “No departamento de vendas, no fim do ano, o gerente conversa com seus liderados para que novas metas sejam definidas para o período seguinte. Eles analisam como o mercado e a empresa se comportaram e dizem se há condições de se ganhar mais ou não.”

Segundo Heloise, as ações que ajudam os vendedores a entenderem melhor a missão, esclarecer e fazer com que todos tenham um objetivo único, melhora o engajamento dos profissionais. Recentemente, desenvolveram uma campanha inspirada nos Jogos Pan-Americanos do Rio de Janeiro, mostrando que o esporte, assim como outras profissões, também exige dedicação de seus atletas. Através de ilustrações de vôlei, natação, ginástica, atletismo, vela, judô e basquete os colaboradores foram incentivados a refletir sobre seu comportamento e seus objetivos no ambiente de trabalho. “Verificamos que os colaboradores ‘entraram no clima’, conseguiram analisar o que estava sendo exposto e também aplicar os conceitos”, finaliza Heloise.