Ousar é necessário. Quebrar paradigmas, desfazer mitos e restabelecer a razão para voltarmos a ser criativos. Embora vendas seja uma atividade ligada tanto à ciência como à arte, não tem nada a ver com magia nem milagres. Mas tem muito a ver com a eficácia da palavra, origem do título acima, cujo significado explica o que vamos transmitir na mensagem a seguir.

“Eu criarei à medida que falo.” Em aramaico, esse é o significado da palavra abracadabra. Sabendo desse encanto, os mágicos a falam antes de fazer seus truques. Ao explicarem o desenrolar da prestidigitação, a magia já acontece na mente da platéia, que passa a torcer para dar tudo certo. Além de hábeis com as mãos, os mágicos são eficazes na comunicação, no uso inteligente da palavra. Nesse quesito, os vendedores deveriam imitá-los sem constrangimento.

A mágica tem por objetivo o entretenimento das pessoas, fazer o espetáculo, enquanto que a venda trabalha com o imaginário das pessoas, cujo vendedor é também um mágico, mas no campo da gestão de necessidades. Ambos transitam pelo campo da imaginação, trabalhando os sonhos, as vontades e os desejos que se desenvolvem primeiro na mente de seus clientes.

No dicionário “palavra” tem mais valor do que nos livros de vendas. Veja que profundidade: “faculdade de expressar idéias por meio de sons articulados.” E os vendedores desperdiçam essa importante ferramenta, colocando esparadrapo na boca e abrindo os ouvidos. Palestrantes e instrutores conseguiram a façanha de anular a capacidade de falar do vendedor, dando excessiva ênfase ao ato de ouvir. Emudecidos, os vendedores perderam eficiência.

Esses papagaios não praticam o que ensinam. Esqueceram de avisar que eles devem ouvir as nuanças do comportamento das pessoas. Ouvir o que ainda não foi dito. O dito é de audição automática, explícito no ar e no ambiente. Eles querem que você aprenda a escutar apenas o óbvio. Desconhecem o estágio superior da venda em que os profissionais sabem pensar, raciocinar e criar estratégias mentais com base na eficácia da palavra.

Noam Chomsky, lingüista norte-americano, ressalta que a linguagem tem duas estruturas básicas: a “superfície” e a “profundeza”. Aquilo que a gente fala, ouve e escreve, é a superfície. Mas o que realmente queremos dizer – nossos desejos, intenções, sonhos, medos, etc. – está na “profundeza”. Nas entrelinhas, implícito. Quanto mais habilidades lingüísticas você tiver, mais brilhante será sua carreira profissional.

Somos o que falamos, defende Joseph Yeager, um dos pais da neurolingüística. Nem sempre o consumidor sabe o que está dizendo. Nas pesquisas de mercado, ao ser questionado sobre a compra de determinado produto, a resposta não é necessariamente confiável. A engenharia comportamental auxilia na interpretação do que realmente o consumidor quer dizer ao falar ou fazer este ou aquele gesto. Ou ao silenciar, que também é uma forma de linguagem.

A lingüística ajuda a aumentar o nível de compreensão da mensagem, detectando o que as pessoas querem expressar – e aproveitando isso em favor da venda. Se você sabe como conversar, como falar com sabedoria, você geralmente se dará bem nos negócios e na vida, ensina o mestre citado acima. Esqueça o que seus professores falaram. Você fecha uma venda pelo que diz, e não pelo que ouve.

por Eugênio Sales Queiroz

É notória a diferença entre o líder do passado e o líder atual, por várias razões:

1. O líder do passado gostava de mandar; o líder moderno precisa convencer.
2. O líder do passado era autocrático; o líder moderno precisa ser democrata em suas decisões.
3. O líder do passado cobrava por resultados a qualquer custo; o líder moderno precisa participar da evolução das tarefas preestabelecidas.
4. O líder do passado não ouvia sua equipe; o líder moderno precisa mais do que ouvir, precisa escutar sua equipe todos os dias para que as melhores soluções apareçam.
5. O líder do passado tinha pouca formação acadêmica; o líder moderno precisa sempre fazer novos cursos e, à medida do possível, passar novas informações para sua equipe.
6. O líder do passado tinha sempre a palavra final (tipo sabe-tudo); o líder moderno precisa consultar sua equipe antes de qualquer decisão mais delicada, que possa comprometer o trabalho.
7. O líder do passado era fechado em seu mundo; o líder moderno precisa estar aberto, até mesmo, às críticas da sua própria equipe.

Enfim, você, que é gerente, supervisor, diretor, coordenador, ou seja, líder de equipe, precisa saber que a liderança mudou radicalmente nesses últimos anos e a maneira como você encara essas mudanças fará toda a diferença no seu sucesso pessoal e profissional.

É sempre bom lembrar que liderar é promover um ambiente saudável para que os resultados dos trabalhos a serem cumpridos tenham êxito.