Sabe qual é momento para rever os próximos passos? Quando você começa a conversar com alguém e, ao contar suas conquistas e vitórias, percebe que elas estão no passado. Se você não lembra de nada positivo que tenha acontecido há um mês, é hora de agir rapidamente.

Recentemente, uma amiga me contou que foi a campeã de vendas regional de sua empresa no ano anterior. Após parabenizá-la pela conquista, perguntei: “E para este ano, quais são os seus planos para ser a campeã de vendas nacional?”. Imaginei que ela fosse dizer que estava vendendo um pouco mais por dia, prospectando novos clientes todas as semanas, afinal, se venceu a campanha regional no ano anterior, pensei que almejasse ser a campeã nacional em 2007. Entretanto, em vez da resposta, recebi um grande silêncio.
Infelizmente, fomos interrompidas por outra pessoa. Mas, pela expressão de espanto de minha amiga, imagino que ela tenha pensado: “Mas o ano mal começou” ou “se deu certo em 2006, conseguirei em 2007 também”. Será? Pode ser que sim, pode ser que não, mas, na dúvida, se a intenção é conquistar algo, é melhor planejar as ações em busca do resultado. Ao ler o livro 12 Segredos Simples da Felicidade no Trabalho (Editora Cultrix) encontrei um comentário interessante do autor. Glenn Van Ekeren diz que descansar sobre os louros do passado não é uma atitude de quem deseja garantir uma carreira promissora.

No livro, o autor cita quatro pontos importantes para conquistar um futuro melhor:

1. Saiba o que você pretende – Procure definir os parâmetros que determinarão o modo pelo qual você viverá sua vida.

2. Reexamine sua perspectiva para o futuro – Mantenha a fé, tenha uma visão mais abrangente da vida e invista suas energias em suas oportunidades potenciais.

3. Seja flexível – Esteja preparado, pois nem tudo na vida caminhará de acordo com os seus planos.

4. Focalize uma visão do futuro – Em vez de se preocupar ou de se lamentar por tudo que não deu certo, ocupe seu tempo criando uma visão do futuro que você deseja.

Um grande abraço e até a próxima semana!

Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br

Todos os gerentes de vendas se preocupam com a forma de vender daqueles que estão iniciando a carreira ou daqueles que não estão rendendo lá essas coisas. Poucos se preocupam em analisar os vendedores de destaque. Afinal, não se mexe em time que está ganhando.

Acontece que bons vendedores costumam cometer um erro comum: vendem personalidade, e não o valor do produto. As pessoas fazem negócios com aqueles de quem gostam. Em determinados clientes, essa característica é mais forte. Se o seu vendedor vende a personalidade, e não o produto ou serviço, está em busca dessa fatia de público. Funciona? Sim, por um tempo. Depois, prospectar e encontrar esse cliente afável torna-se muito mais difícil. Enquanto isso, centenas de bons possíveis clientes são deixados à mercê da concorrência, seja porque eles não são de personalidade tão aberta, seja porque o vendedor que se apóia em personalidade gasta um tempo muito maior do que o necessário para uma boa venda, fazendo os clientes gostarem dele, antes de tudo. O prospect possui todas as informações de que precisa, no máximo, a uma distância de um clique do mouse e é assediado por diversos dos seus concorrentes. O vendedor que quiser pode usar a personalidade, mas sempre como um acessório do principal: informação e valor agregado ao produto ou serviço.

 

Fonte: Liderança

Uma coisa fundamental em vendas, mas na qual poucas
empresas prestam atenção, é a segmentação por tipo de
cliente. Empresas que segmentam corretamente mostram que
entendem melhor os seus clientes, quem são, o que pensam
e o que querem. Isso, inevitavelmente, se traduz em
melhores ofertas e melhoria nos níveis de lucratividade
e satisfação.

Podemos criar seis tipos de clientes, cada um com seus
próprios objetivos e maneiras de comprar. Aqui vão
algumas dicas para lidar com eles e como conquistar sua
preferência:

1. Compradores novatos - Dependendo do seu ramo de
atuação, pode ser que ainda existam pessoas e empresas
que nunca tenham comprado o que você tem para vender. O
que eles querem: paciência e atenção. Novos compradores
não têm certeza de que o seu produto ou serviço é o
certo, se a sua empresa é a melhor, se o preço é justo,
etc. Ou seja, eles vão precisar de explicações
detalhadas e de muita informação.

2. Compradores relutantes - São os compradores obrigados
a comprar, mas que não têm certeza se você é realmente a
melhor opção. O que eles querem: reforço e segurança. A
melhor forma de lidar com isso é usando testemunhais de
outros clientes que passaram pela mesma situação e,
hoje, estão muito satisfeitos comprando de você.

3. Compradores "pechincha" - São os compradores que
buscam apenas o menor preço. Não são fiéis e trocam de
fornecedor assim que aparece uma opção mais barata. O
que eles querem: preço baixo, com certeza, incluindo não
só o preço em si, mas também as condições de pagamento.

4. Compradores estratégicos - São clientes que sabem
exatamente o que querem. Entendem as especificações
técnicas, têm experiência no assunto, conhecem seus
concorrentes. O que eles querem: economia de tempo,
conveniência e a melhor relação custo-benefício.

5. Clientes entusiastas (ou promotores) - Esse grupo de
clientes é, basicamente, composto de fãs. Gostam de
você, da sua empresa, dos seus produtos e serviços,
recomendam para amigos e colegas. Enfim, mesmo que, às
vezes não gastem muito, é sempre um prazer servi-los. O
que eles querem: sentir-se especiais e reconhecidos.
Eles têm com você e sua empresa uma relação muito mais
emocional do que racional.

6. Clientes "conveniência" - Como o nome já diz, são
aqueles clientes que buscam a conveniência acima de
tudo. O que eles querem: talvez, seja mais importante
começar pelo que eles não querem: os clientes desse
grupo não querem se incomodar. Querem economizar tempo e
que você resolva tudo por eles.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

Paulo Araújo O século já virou faz tempo, a revolução digital já é mais do que uma realidade, o mercado de trabalho mudou e a grande maioria dos profissionais já entendeu a mensagem: se tudo mudou, é preciso mudar também. Na era do conhecimento, que está entre nós faz tempo, vencem os mais talentosos. Mas talento não é algo único de alguns bem-nascidos, como muitos pensam, mas algo que todo mundo tem ou que pode ser desenvolvido. A questão é como despertar este talento e usá-lo em favor de sua carreira. Como despertar esses dons únicos adormecidos dentro de você? Pode ter certeza de que você tem algum tipo de talento todo especial aí dentro e que descobri-lo será um grande passo em sua carreira.

Aptidões naturais. O que você tem facilidade para fazer no seu trabalho e os outros têm algum tipo de dificuldade? Já é um bom começo notar alguma competência, onde todos os elegem como o melhor. Use sua percepção. É preciso negociar valores com o fornecedor? Chama o sicrano que ele é bom nisso. Opa! Um nato negociador. É preciso conversar com as pessoas e resolver um determinado conflito? Chama fulana que ela é ótima nessas questões. Mais um talento iminente: capacidade de liderança. Comece a perceber se você é sempre o escolhido para resolver determinada questão e use esse dom a seu favor, em áreas em que isso pode ser uma grande diferença.

Aposte na diversidade. Não fique preocupado em encontrar somente um único talento. Todos podem ser muito bons em várias coisas; portanto, não fique frustrado se não encontrar aquele talento único, todo especial. Na verdade, pense em algo mais sistemático. É preciso despertar os mais variados talentos para que, de uma forma geral, eles possam impulsionar sua carreira. Não adianta ser um ótimo comunicador e não trabalhar bem em equipe ou ser muito centralizador, entende? Aí, entra a diversidade e a capacidade de usar o seu arsenal de conhecimento e técnicas que podem efetivamente fazer a diferença. Pense: quais são os meus talentos na comunicação? Liste-os. Quais são os meus talentos no trabalho em equipe? Liste-os. E por aí vai. É a diversidade em sua formação acadêmica e cultural que vai fazer a diferença e não só um único grande talento.

Reavalie sua carreira. Agora é hora de verificar se tudo o que você fez em sua carreira realmente está valendo a pena. Se você se aposentasse hoje, você estaria realizado no seu trabalho? A forma como conduziu sua vida profissional até agora trouxe os resultados que pretendia? Você é o profissional e tem a carreira dos seus sonhos? Seja honesto com você mesmo e enfrente a realidade. É muito comum nossa carreira tomar rumos que não gostamos e é muito complicado voltar atrás, mas não é tão difícil mudar adiante. Dentro do meu contexto atual, quais os talentos que eu posso despertar que podem tornar minha carreira mais excitante? Crie sua própria definição de sucesso; certifique-se que está sendo coerente com seus valores e seja fiel a essa sua visão de vida, evitando distorções que só trarão frustrações no futuro.

Tenha disposição. Para despertar seus talentos, é preciso disposição para estudar mais, estar atento a treinamentos que podem auxiliá-lo em seu crescimento e estar preparado para assumir novas oportunidades. Resumindo, é um trabalho que vai demandar tempo, persistência e muita disposição. É preciso foco para manter a rota e evitar o vai-vém e a distorção de sua visão. Esteja atento se esses novos conceitos estão realmente lhe ajudando e se, efetivamente, podem ser usados em seu trabalho.

O caminho para despertar seu talento é cheio de encruzilhadas, mas vai ser uma aventura cheia de novas descobertas e realizações. O importante é estar disposto a correr riscos e acordar para uma nova etapa em sua carreira.

* Paulo Araújo é palestrante e escritor. Autor de “Seja Dono de Sua Própria Vida” - editora Qualitymark, entre outros livros.

Site: www.pauloaraujo.com.br

Tel (11) 4153 6008 – Alphaville – SP

Tel (41) 3267 6761 / 9124 2873 – Curitiba - PR

 

Amigos, a ciência da administração é muito interessante. Lembre-mos que não muito tempo atrás era importante ser eficaz, ou seja o FAZER era o foco, não importando a maneira. Depois em um segundo momento passou a ser importante ser eficiente ou seja procurar o FAZER porém com menos recursos possíveis e na nova onda o correto é ser efetivo que é a fazer a COISA CERTA COM MENOR ESFORÇO/RECURSOS. É lógico que para cada tarefa existe os momentos de sermos eficazes, eficientes e efetivos, porém isto é uma prova da evolução da Administração moderna.

No marketing isto também não é diferente, quando iniciou-se as primeiras linhas de produção e com o surgimento do marketing, passou a ser importante o foco no produto, ou seja o marketing de produto. Depois, com as primeiras idéias de serviços o foco passou a ser Marketing de Serviços, num terceiro momento mais atual por sinal, o foco passou a Ser vendas de produtos com serviços agregados e agora estamos na época do Marketing de Experiência - Uma forma efetiva de aproximação com os clientes. Verdadeiras "fugas do cotidiano". É este o novo conceito de "valor" que o experience marketing, o marketing de experiência, veio acrescentar.
Procurem nesta semana imaginar o negócio de vocês gerando experiências positivas com seus clientes.

 

Um grande abraço

 

Marcelo Dorilêo

A maioria das pessoas que admiramos tem histórias incríveis de superação. E conversando com algumas dessas pessoas, descobri que o ponto crucial para que se tornassem bem-sucedidas foi o momento em que, em vez de desistir, decidiram enfrentar as adversidades.

Assim, toda vez que penso em desistir de algo em função de uma dificuldade ou vejo alguém fazer o mesmo, acredito que estamos perdendo a grande oportunidade de virar o jogo. Ao ler o novo livro de Hugh Prather, Aprenda a Escutar seu Coração (Editora Sextante) encontrei uma declaração do autor que deu ainda mais sentido aos meus pensamentos. Ele diz que sempre que corre longas distâncias, passa por uma ou duas fases em que o seu corpo emite sinais de que vai entrar em colapso e que, se acreditasse nesses sinais, diminuiria a velocidade e passaria a caminhar. “Ainda bem que essa não foi minha reação quando comecei a correr, pois eu jamais teria adquirido o bom condicionamento físico que hoje me permite explorar terrenos difíceis”, afirma o escritor.

O que Prather diz acontece conosco todos os dias. Uma hora é uma dor de cabeça que nos faz sentir vontade de não ver mais ninguém, aí vem um cliente reclamando do produto comprado e queremos sair correndo, depois é o carro que pára de repente e não há nada que o faça funcionar. Todas essas coisas, para não falar de dificuldades mais extremas, têm o poder de nos fazer pensar que é melhor desistir e voltar para casa. Mas se não continuarmos, voltaremos para casa todos os dias com a sensação de fracasso. E sabe o que é pior? Não superando as dificuldades, eliminamos a chance de ter a incrível sensação de solucionar os problemas.

Por mais difícil que seja, não desista. Sempre que encontrar uma adversidade, pare, respire fundo e pense que superá-la pode ser a grande chance de virar o jogo em sua vida. Depois, reflita e pense em quais ações podem ajudar a resolver a situação e siga em frente!
Um grande abraço e até a próxima semana!


Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br

Vender exige muitas competências, e entre elas está o bom
humor. Torne seu trabalho de vendas mais prazeroso,
segundo as dicas do palestrante Paulo Araújo:

- O bom humor atiça a criatividade. Bem-humorados,
criamos mais e enxergamos a situação de uma forma mais
positiva.
- Brinque com a situação. Faça perguntas como: "E se?" ou
"e por que não?". Perguntas diferentes ajudam na solução
de problemas.
- Gostamos de estar perto de pessoas com alto-astral.
Elas iluminam o ambiente, sempre têm um sorriso no rosto
e um gesto de gentileza.
- Não confundir bom humor com "engraçadinho". Ser bem-
humorado está longe de ser o tipo que "perde o cliente,
mas não perde a piada". Evite piadas grotescas que causam
situações embaraçosas.

Este texto é de um anônimo da internet.

 

Bom proveito e ótima semana.

 

Marcelo Dorilêo

 

Olá colegas,

 

Hoje venho lhes falar um pouco sobre a difícil arte de se profissionalizar, as empresas cada vez mais falam sobre este tema porém são poucas que realmente partem neste sentido. É muito comum esta expressão sair várias vezes da boca de um presidente ou diretor de empresa, mas na prática poucas ações são voltadas para este sentido.

Já vi presidentes que querem se profissionalizar mas que não aceitam relatórios escritos, gráficos e textos bem desenvolvidos nem pensar, ações mais planejadas muito menos, enfim querem fazer tudo como faziam sempre.

Então pra que falar de profissionalismo? Para refletir, vamos falar mais sobre isto.

Colaborem e mandem suas sugestões.

 

Um grande abraço a todos

 

Marcelo Dorilêo

 

Boa semana a todos, boas vendas e muito sucessos....

 

Um grande abraço

 

Marcelo Dorilêo

 

Sabe aquela empolgação dos primeiros dias no emprego, do começo do mês ou daquele projeto novo? Ela é ótima, dá um ânimo enorme e muita motivação para superarmos todas as dificuldades e seguirmos em frente. Parece que nada e ninguém poderá nos deter.

Mas há algo que acaba nos detendo sim, é a nossa incapacidade de manter a empolgação, o entusiasmo e a motivação para dar continuidade ao que começamos. E assim não aprendemos outro idioma, não perdemos os “quilinhos” desejados, deixamos de fechar a meta e outros muitos projetos morrem no meio do caminho.

E por que temos tanta dificuldade de finalizar o que começamos?

Pode ser pela dificuldade em dar seqüência, pela descoberta de que não era tão importante para nós ou, até mesmo, pela necessidade de assumir novas responsabilidades. Para evitar que esses motivos nos levem a desistir, é fundamental avaliar a real importância da atividade antes de iniciá-la. Anote os benefícios e vantagens que obterá e guarde para reler quando estiver desmotivado ou quando encontrar dificuldades no meio do caminho. Se for realmente importante, você terá forças para superar os problemas, procurar soluções e buscar ajuda. E, dessa forma, também saberá que, mesmo com novas responsabilidades, é importante continuar o que havia começado antes.

Adote esse método em sua vida. Faça isso no início do mês, quando estiver com toda a energia para alcançar suas metas, nas próximas vezes que começar cursos, iniciar projetos ou entrar em um novo emprego. Procure, de tempos em tempos, rever seus compromissos, atividades e, principalmente, a importância que estabeleceu para cada um deles. Assim, poderá identificar se está dando continuidade a tudo que começou.

Dessa forma, não fica conhecido como “o que não termina nada que começa” e também evita que outras pessoas cheguem mais rápido e conquistem os resultados que você deixou de conquistar porque parou no meio do caminho. Vamos lá, ainda dá tempo de concluir aquele projeto, terminar o curso de inglês e fechar sua meta este mês. Você só precisar continuar com “aquela” empolgação, motivação e entusiasmo que tinha no início!


Motive-se! Um grande abraço para você.


Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br