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日志


3月31日

Práticas e Conceitos

por Ivan Cesar



No campo dos conceitos de liderança, tudo pode ser verdadeiro a falso. Diante das mais variadas situações que exigem que demonstremos nossa capacidade de liderar, temos de ter bom senso, conhecimento e alguma experiência para tentar realizar, da melhor forma, a condução de nossos subordinados e o cumprimento das metas e objetivos.

Antes de qualquer coisa, o líder tem de gostar de pessoas. Dessa forma, torna-se muito mais fácil lidar com elas e administrar conflitos, permitindo que o clima organizacional seja ideal para o serviço.

Na área conceitual de liderança, podemos dizer que o poder é delegado e a autoridade conquistada, mas na prática mesmo possuindo autoridade sobre seus liderados, em alguns momentos você vai provavelmente precisar usar o seu poder.

Costumo dizer que a liderança se sustenta em dois pilares principais: emoção e conhecimento.

O pilar emocional se desdobra no grau de respeito que a equipe tem pelo líder. Saber se relacionar com os colaboradores com respeito e educação, saber escutar e delegar, ter empatia, preocupar-se com a evolução e os direitos da equipe são características emocionais fundamentais ao líder.

O pilar do conhecimento é o nível de confiança que a equipe tem pelo líder. Ele precisa se atentar à sua área de atuação, sua empresa, à situação de seus colaboradores e possuir uma boa cultura geral. Ser um ponto de referência para o seu grupo é a principal base desse pilar.

Acredito que liderança seja uma habilidade e, como qualquer outra, pode ser trabalhada e melhorada. Existem pessoas que possuem um dom para liderar, outras levam jeito e algumas não levam jeito algum. Em cada uma dessas situações, serão necessários disciplina, treinamento e persistência para ser um bom líder.

Se aprender a dosar a emoção e o conhecimento e perceber em quais situações o poder precisará estar acima da autoridade, somado a muito bom senso e uma pitada de experiência, você andará a passos largos para se tornar um grande líder.



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3月22日

Carreira – 10 características dos vendedores campeões

1. Têm paixão por vendas, fazem o que gostam e estão sempre
entusiasmados.
2. São conscientes de que as vendas não ocorrem por acaso, por isso
fazem com que elas aconteçam sempre.
3. Investem constantemente em conhecimento, elevando o seu nível de
competência, e agem ativamente.
4. São partidários da relação ganha-ganha. Assim, não fazem do seu
trabalho de vendas uma operação de guerra.
5. Vibram com o sucesso do cliente e sabem que o seu é conseqüência
natural.
6. Têm objetivos definidos e estabelecem metas, que são cumpridas à
risca, chegando sempre onde desejam. São organizados e planejados,
fazendo do tempo um aliado, razão por que são produtivos.
7. Gostam de gente, são especialistas em relacionamentos pessoais e
conquistam a simpatia dos clientes.
8. São vacinados contra o individualismo, trabalham em equipe e primam
pela relação de interdependência por ser a mais saudável.
9. São éticos com os concorrentes. Em vez de gastarem energia falando
mal, observam o que eles fazem e procuram sempre superá-los.
10. São proativos em fechamento de vendas. Sabem que a decisão de
compra é do cliente, mas a iniciativa do fechamento é do vendedor.

Antonio Braga é consultor, escritor, palestrante, instrutor de vendas,
atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência.
E-mail: sagracv@terra.com.br



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3月21日

Motivação

"O otimista pode errar, mas o pessimista já começa errando"
Juscelino Kubitschek
Olá, Marcelo Dorilêo.

Ser otimista é bom ou ruim? Será que ver as coisas de maneira mais positiva ajuda ou prejudica você? Bem, assim como a maioria das coisas na vida, acredito que tudo depende da sua atitude em relação ao otimismo.

Você pode distorcer a realidade e viver em um mundo de conto de fadas, achando que tudo vai dar certo, mas sem fazer nada para que realmente dê ou pode fazer o contrário: justamente por acreditar em determinada causa, esforçar-se mais para que ela aconteça. Como boa otimista que sou, prefiro a segunda opção. E mais, sugiro que você a pratique em sua vida.

Falo isso baseada na opinião de uma especialista no assunto – Suzanne C. Segerstrom, autora do livro Desmistificando a Lei de Murphy, da editora Best Seller. Ela afirma que o otimismo influencia diretamente a motivação das pessoas na realização de suas tarefas: “Quanto mais positiva for a expectativa com relação a um resultado, mais motivação se tem para atingi-lo”, ou seja, se acreditar que conseguirá realizar alguma tarefa no tempo determinado, você se esforçará mais para conseguir isso.

Acredito que o otimismo faz ainda mais pelos indivíduos. Não sei se você reparou, mas quem é otimista costuma ser mais feliz, mais alegre. Pense naquelas pessoas do seu trabalho que vivem reclamando de tudo, não importa se chove ou faz sol, elas sempre lamentam. E aqueles que são os primeiros a dizer que sua nova sugestão não será aceita na empresa? Parece que nada dá certo para essas pessoas e a impressão que dá é que estão sempre de mal com a vida. Também pudera, por que seria diferente se elas não têm nenhuma boa expectativa?


Motive-se sempre! Um grande abraço!
Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br



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3月14日

Vendas – Descubra o que os compradores querem

Você acha que o cliente sabe exatamente o que quer comprar? Você
acredita que o comprador conhece o produto ou serviço que procura?
Você pensa que ele sempre compra pelo menor preço? Para responder a
essas questões, você precisa descobrir as necessidades dos clientes. Faça
isso da seguinte maneira:

1. Formule perguntas inteligentes.
2. Ouça o cliente com atenção.
3. Processe as informações obtidas.
4. Fique atento às idéias, e não às palavras dele.
5. Certifique-se de ter entendido sua verdadeira intenção.
6. Planeje cuidadosamente para responder o que foi dito.


Evaldo Costa

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3月13日

Conselhos - enviado por Gilda Balbino

O   texto que segue abaixo foi escrito para uma
formatura da FAAP, por Nizan Guanaes, que foi o
paraninfo da turma. Olhe só o que este publicitário
escreveu! Deve ser por isso que é um dos melhores
redatores do mundo e dono da DM9 (aquela que criou os bichinhos da Parmalat).

Dizem que conselho só se dá a quem pede.
E, se vocês me convidaram para paraninfo, estou tentado a acreditar que tenho licença para dar alguns.
Portanto, apesar da minha pouca autoridade para dar conselhos a quem quer que seja aqui vão alguns, que julgo valiosos.


Meu primeiro conselho
:


Não paute sua vida, nem sua carreira, pelo dinheiro.

Ame seu ofício com todo o coração. Persiga fazer o melhor.

Seja fascinado pelo realizar, que o dinheiro virá como conseqüência.

Quem pensa só em dinheiro não consegue sequer ser nem um grande bandido, nem um grande canalha.

Napoleão não invadiu a Europa por dinheiro.

Hitler não matou 6 milhões de judeus por dinheiro.

Michelangelo não passou 16 anos pintando a Capela Sistina por dinheiro.

E, geralmente, os que só pensam nele não o ganham, porque são incapazes de sonhar.

E tudo que fica pronto na vida foi construído antes, na alma.

A propósito disso, lembro-me de uma passagem extraordinária, que descreve o diálogo entre uma freira americana cuidando de leprosos no Pacífico e um milionário texano.

O milionário, vendo-a tratar daqueles leprosos, disse:

- 'Freira, eu não faria isso por dinheiro nenhum no mundo.' E ela respondeu: -'Eu também não faço, meu filho.'

Não estou fazendo com isso nenhuma apologia à pobreza, muito pelo contrário.

Digo apenas que pensar e realizar tem trazido mais fortuna do que pensar em fortuna.

 

Meu segundo conselho :

 

Pense no seu País. Porque, principalmente hoje, pensar em todos é a melhor maneira de pensar em si.

Afinal , é difícil viver numa nação onde a maioria morre de fome e a minoria morre de medo.

O caos político gera uma queda de padrão de vida generalizada.

Os pobres vivem como bichos, e uma elite brega, sem cultura e sem refinamento, não chega a viver como homens. Roubam, mas vivem uma vida digna de Odorico Paraguassu.

 

Meu terceiro conselho vem diretamente da Bíblia:

'Seja quente ou seja frio, não seja morno que eu te vomito'.

É exatamente isso que está escrito na carta de Laudiceia:

Seja quente ou seja frio, não seja morno que eu te vomito, ou seja, é preferível o erro à omissão, o fracasso ao tédio, o escândalo ao vazio.

Porque já vi grandes livros e filmes sobre a tristeza, a tragédia, o fracasso.

Mas ninguém narra o ócio, a acomodação, o não fazer, o remanso.

Colabore com seu biógrafo. Faça, erre, tente, falhe, lute.

Mas, por favor, não jogue fora, se acomodando, a extraordinária oportunidade de ter vivido, tendo consciência de que cada homem foi feito para fazer história.

Que todo homem é um milagre e traz em si uma revolução.

Que é mais do que sexo ou dinheiro. Você foi criado para construir pirâmides e versos, descobrir continentes e mundos, e caminhar, sempre, com um saco de interrogações na mão e uma caixa de possibilidades na outra.

Não use Rider, não dê férias a seus pés.

Não se sente e passe a ser analista da vida alheia, espectador do mundo, comentarista do cotidiano, dessas pessoas que vivem a dizer: 'eu não disse!', 'eu sabia!'.

Toda família tem um tio batalhador e bem de vida. E, durante o almoço de domingo, tem que agüentar aquele outro tio muito inteligente e fracassado contar tudo que ele faria, se fizesse alguma coisa.

Chega dos poetas não publicados. Empresários de mesa de bar.

Pessoas que fazem coisas fantásticas toda sexta de noite, todo sábado e domingo, mas que na segunda não sabem concretizar o que falam.

Porque não sabem ansiar, não sabem perder a pose, porque não sabem recomeçar. Porque não sabem trabalhar.

 

Eu digo : trabalhem, trabalhem, trabalhem. De 8 às 12, de 12 às 8 e mais se for preciso. Trabalho não mata. Ocupa o tempo. Evita o ócio (que é a morada do demônio) e constrói prodígios.

O Brasil, este país de malandros e espertos, da vantagem em tudo, tem muito o que aprender com aqueles trouxas dos japoneses. Porque aqueles trouxas japoneses, que trabalham de sol a sol, construíram, em menos de 50 anos, a 2ª maior megapotência do planeta.

Enquanto nós, os espertos, construímos uma das maiores impotências do trabalho.

Trabalhe! Muitos de seus colegas dirão que você está perdendo sua vida, porque você vai trabalhar enquanto eles veraneiam. Porque você vai trabalhar, enquanto eles vão ao mesmo bar da semana anterior, conversar as mesmas conversas, mas o tempo (que é mesmo o senhor da razão) vai bendizer o fruto do seu esforço, e só o trabalho lhe leva a conhecer pessoas e mundos que os acomodados não conhecerão.

 

E isso se chama SUCESSO!!!



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3月12日

Vantagem Competitiva

Toda empresa deve buscar uma vantagem competitiva se quiser não
apenas sobreviver, mas também prosperar e crescer. Segundo Michael
Porter, só existem duas vantagens competitivas: preço baixo e
diferenciação.

A escolha pela diferenciação pode ser feita basicamente de 5 maneiras:
1. Excelência de produtos/serviços
2. Facilidade e conveniência
3. Serviços de valor agregado
4. Experiência do cliente
5. Branding (marca)


Teoricamente, uma empresa deveria escolher um desses caminhos (seja ele
preço baixo, seja uma ou mais formas de diferenciação) e alinhar todos os
seus esforços em busca do fortalecimento do posicionamento escolhido.


Na prática, vejo justamente o contrário. Quando faço convenções de
vendas em empresas de low cost, ou custo baixo, a equipe de vendas
reclama que quer trabalhar com mais margem, mais flexibilidade de preços
e mais serviços para oferecer ao cliente. Note que todas essas demandas
são totalmente contra a lógica do baixo custo. Se você escolhe ser preço
baixo, tem necessariamente de ter custo baixo também (e volume alto,
para compensar). Então, não pode ficar inventando firulas.


Empresas de custo baixo são quase mesquinhas na gestão de tudo que
fazem. E têm de ser mesmo, para manter a margem mínima com
lucratividade. Entretanto, a equipe reclama que queria uma série de
coisas.


Por outro lado, há empresas investindo em diferenciação, e os
vendedores reclamam que os preços dela estão muito altos. Acontece
que para oferecer algo premium é preciso ter uma margem maior para
cobrir os custos. Não dá para ser premium com preço baixo.


Na verdade, é tudo preguiça do vendedor, que prefere jogar sempre a
culpa na concorrência, na empresa e nos clientes, quando ele mesmo,
tem grande parcela de culpa. Claro que é uma gritaria quando digo isso,
mas é a mais pura realidade.


O bom vendedor, a boa vendedora, não fica reclamando do que não
possui. Usa o que tem e faz o melhor possível com o que estiver
disponível. Se a sua empresa escolher preço baixo como caminho,
entenda esse posicionamento, aprenda a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento.


Se ela escolher a diferenciação como estratégia competitiva, compreenda
esse posicionamento também, habitue-se a conviver com as reclamações
que naturalmente surgirão e seja lógico e coerente ao defender seu
posicionamento (também!).


Sempre parece que a grama do vizinho é mais verde... não é. É seu foco
que está errado. Aproveite o que você tem, pare de reclamar do que não
possui e certamente passará a vender mais. Preço baixo é preço baixo,
aceite e conviva com prós e contras. Diferenciação é diferenciação,
admita e conviva com seus prós e contras. Com coerência. Tem lugar
para todo mundo, só depende da sua competência. Você apenas não
pode cair no mata-burro de achar que dá para seguir os dois. Não dá! Ou
você é preço baixo ou é diferente. Por isso se chama mata-burro.


Um grande abraço,
Raúl Candeloro


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3月10日

Conflitos na Equipe

Marcelo Dorilêo, você certamente já precisou administrar algum conflito em sua equipe.
Como não foi o primeiro nem será o último, uma vez que o surgimento deles entre colaboradores é mais que normal, você precisa estar preparado para administrá-los de forma eficaz. Confira algumas dicas:
 
» A maioria dos conflitos tem início por divergência de opiniões. Então, possibilite que cada colaborador diga o que pensa sobre o problema em questão. Ouvir a opinião de todos os envolvidos é o primeiro passo para não agravar a crise e manter o espírito de equipe. Além de que, decisões apressadas podem gerar ressentimentos e mal-estar.
 
» Após ouvir o relato de todos, ensine-os a separar as boas idéias das más, as ações benéficas das que podem prejudicar o grupo. E sempre foque no conflito, nunca em um ou outro integrante da equipe, ainda mais quando estiver em público.
 
» Recapitule a situação que deu origem ao conflito. Muitas vezes, discussões têm início em pequenas divergências que poderiam ser resolvidas com uma boa conversa, caso as pessoas enxergassem a situação pelo ponto de vista do outro. Para que isso se torne freqüente, estimule sua equipe.
 
» Procure não levar o conflito exageradamente a sério. O que menos se recomenda em situações assim é que o líder se deixe contaminar pelo ocorrido e esqueça que está ali para intermediar e resolver o problema. Às vezes, uma piada ou a lembrança de um fato engraçado, semelhante ao ocorrido, já relaxam o ambiente e acalmam os ânimos.
 
Nem sempre a solução do conflito será imediata, Marcelo Dorilêo. Até porque sua equipe está emocionalmente envolvida com o acontecido. Portanto, dê tempo ao tempo, convide as pessoas para retomarem suas atividades e ressalte que a troca de idéias é muito bem-vinda, mas desde que não venha acompanhada de ataques pessoais ou posicionamentos inflexíveis que possam originar novos conflitos, não é mesmo?

Um grande abraço,


Cleverson Uliana
Editor-executivo da newsletter Liderança
cleverson@lideraonline.com.br



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3月1日

4 PRINCÍPIOS PARA ENRIQUECER

Conheço muita gente que gostaria de enriquecer, inclusive eu é claro. Afinal, quem não quer ter mais dinheiro? Seja para viver com mais conforto, garantir o futuro ou ajudar outras pessoas?

Mas o que tenho percebido é que grande parte dessas pessoas não tem feito nada de forma efetiva para enriquecer. E quando falo em fazer alguma coisa, estou me referindo a um plano que tenha como objetivo ganhar mais dinheiro. Comecei a pensar em como poderia fazer esse planejamento e encontrei no livro de Justin Herald, Atitude! 4 – Não trabalhe por dinheiro. Faça o dinheiro trabalhar por você!, da editora Fundamento, quatro princípios que, segundo o autor, devem ser aplicados antes de se preparar para alcançar um nível financeiro mais alto. Confira quais são:
1. É preciso realmente querer mudar a direção e a situação atuais. Se você pretende obter riqueza apenas porque “todo mundo está fazendo o mesmo”, é provável que não consiga. O desejo é a mola mestra que leva ao sucesso nessa área da vida.

2. Se quer chegar a um lugar onde nunca esteve, você vai ter de empregar altas doses de disciplina, em especial na área de finanças. Não vai ser fácil. Assim, com realismo, você deve se preparar para aplicar uma boa dose de disciplina à sua vida.

3. Seja humilde no sucesso. Quando atingir um nível mais alto de sucesso financeiro, não se esqueça de manter a humildade quanto às suas realizações. Não se julgue acima dos outros, pretendendo se relacionar apenas com aqueles que “chegaram lá”. Aceite críticas, ouça conselhos e auxilie os que ainda estão no meio do caminho. Quando se julga melhor que sua realidade, você se arrisca a cair nela.

4. Preste atenção ao feedback, pois ele nem sempre vem verbalmente ou por meio de outras pessoas. Os seus resultados podem representar feedback. Se as coisas não estiverem correndo do jeito que você deseja, preste atenção.
Esses são apenas os primeiros princípios, mas se você deseja de fato, enriquecer, pense nos próximos passos para chegar onde deseja. Coloque-os em prática e boa sorte!

Motive-se sempre! Um grande abraço!
Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br


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