Caros Amigos, como vou ficar a semana toda fora (Sorriso-MT e Sinop-MT) estarei postando aqui a ezine Venda Mais, onde você poderá ler de forma gradativa durante toda a semana. Boas Vendas e um grande abraço. Marcelo Dorilêo

 

 

Temos observado que as empresas de maior sucesso
respeitam, consistentemente, os dez mandamentos do
treinamento em vendas. Jerry Roden, sócio da empresa de
consultoria JRC, diz que esses mandamentos são:

1. Você identificará e atacará primeiro as necessidades
de treinamento mais urgentes e imediatas - Para ser
eficaz, o treinamento em vendas deve ser baseado na
análise realista da performance requerida, isto é, o
nível no qual está trabalhando comparado ao que você
gostaria que fosse.

2. Você criará um plano de ação - Essencialmente, seu
plano de ação deve conter as estratégias a serem
adotadas, descrevendo como o treinamento em vendas será
organizado, estruturado, desenvolvido e realizado.

3. Você customizará e personalizará ao máximo seu
treinamento, com base nas necessidades específicas da
sua empresa - Se possível, evite usar pacotes genéricos
vendidos por algumas consultorias. Customizar pode ser
fácil e básico, bastando para isso criar cenários e/ou
situações comuns no dia-a-dia dos seus vendedores.

4. Você fará o treinamento certo da maneira certa - Para
treinamentos que visam lidar com situações relativamente
simples existem, no mínimo, três áreas que devem ser
obrigatoriamente cobertas: técnicas básicas de comunicação,
técnicas básicas de vendas, criando
cenários para explorar essas técnicas em vendas e
comunicação.

5. Você fará o "follow-up" adequado após o treinamento
oferecendo o suporte necessário - Os melhores
treinamentos de vendas incluem o "follow-up" sistemático
no seu plano de ação original, dando assistência e
motivação aos "alunos", depois que o treinamento esteja
formalmente encerrado.

6. Você integrará firmemente seu treinamento com
atividades reais de vendas - Devemos estar sempre
atentos para demonstrar, a quem está sendo treinado, a
conexão direta entre os conhecimentos aprendidos na sala
de aula e como eles podem ser utilizados na prática.

7. Você distinguirá claramente experiências
motivacionais de treinamento de vendas - Freqüentemente,
os vendedores são "jogados" em um, assim chamado,
"treinamento". Na realidade, o que acontece é que eles
acabam assistindo a um show de um motivador
profissional. Embora não haja absolutamente nada de
errado em estimular emocionalmente sua equipe, o que
acaba acontecendo é que o pessoal volta para casa e tudo
continua igual.

8. Você construirá a ponte entre os programas de
treinamento e os objetivos da sua empresa - Treinamentos
em vendas terão impacto mínimo se não estiverem
totalmente alinhados com as principais prioridades,
objetivos e a missão da sua empresa.

9. Você avaliará a eficácia do seu treinamento em vendas -
Os melhores programas de treinamento coordenam as
necessidades entrelaçadas tanto da empresa e seus
departamentos quanto das próprias pessoas envolvidas no
treinamento.

10. Você conseguirá apoio visível e palpável, bem como
suporte da alta direção para o treinamento em vendas -
Sem esse apoio, todos seus esforços serão inúteis! A
direção da empresa deve apoiar ativamente, bem como
demonstrar, de maneira tangível (através da participação
direta e providência de recursos), que valoriza esses
esforços.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
http://www.vendamais.com.br


**************************************************
Coleção Passos da Venda DE R$ 181,50 POR R$ 162,00!
********************************************************
A Coleção Passos da Venda está completa! Agora são sete
livros que abordam temas imprescindíveis para melhorar
as suas vendas e garantir o seu sucesso. Adquira já sua
coleção, pelo site:
http://www.vendamais.com.br/campanhas07/vendamais/passos_da_venda/hotsitenovo.htm
********************************************************


1) Vendas: Como utilizar seu potencial para vender mais?

O que você é capaz de realizar dez vezes melhor do que
os outros, a partir dos seus diferenciais pessoais e
profissionais? Se você souber aproveitar essas
habilidades, poderá vender mais. O consultor João Pedro
Caiado alerta para os seguintes pontos:

1. Faça duas listas: uma profissional e outra pessoal,
com seus aspectos negativos e positivos, listando, pelo
menos, dez palavras positivas e negativas o sobre seu
comportamento.
2. Discuta essa lista com familiares e colegas de
trabalho.
3. Faça uma lista dos seus atendimentos comercias,
relacione o máximo de casos possíveis.
4. Leia a lista dos aspectos negativos e compare com os
seus relatos comercias que foram infrutíferos.
5. Faça a mesma comparação dos seus aspectos positivos
com os seus relatos positivos de venda.


*************************************************
Workshop de Gestão em Vendas com Raúl Candeloro
*******************************************************
Se você quer encontrar novas estratégias, práticas e
ferramentas para ajudá-lo a melhorar a gestão de sua
empresa, esse é o treinamento certo. Ligue para (41)
3025-8268 ou envie um e-mail para:
mailto:curso@gestaoemvendas.com.br e veja qual a melhor
cidade para você participar desse workshop.
********************************************************


2) Motivação: O vendedor no espelho

Acordo, mais um dia. Tentarei fazer dele o melhor de
todos. Olho no espelho e já consigo me vender algo, como
se comprasse a mim mesmo, em um exercício matinal de
auto-estima e autoconfiança. Leio as primeiras
informações para ter conhecimento de alguns assuntos e
estar apto a gerar idéias e aproveitar oportunidades de
contatos com temas de interesse dos prospects ou
clientes. Lembro que, sempre que tive oportunidades,
foram dias em que acordei extremamente entusiasmado e
procurei fazer todas as minhas atividades com
excelência. Com o tempo, passei a pensar em que
consistia a diferença de as ter em determinados dias e
em outros não. Mesmo sem ainda ter absoluta certeza se
era ou não a forma de pensar que fazia a diferença,
fui me policiando a ver todos os dias como se fossem o meu
primeiro ou o único ou o grande dia da oportunidade.
(Marcelo Ponzoni, vendedor e publicitário da agência
Rae,MP)


************************************************
Kit 7 Passos da Negociação Eficaz
********************************************************
A ferramenta que transforma negociações difíceis em
relacionamentos lucrativos! Composto por: 01 DVD; 01
"booklet"; 01 manual de treinamento e 01 minifolder com
dicas de bolso. Adquira já o seu! Informações
http://www.vendamais.com.br/Shopping/ ou ligue para
4004-0174.
********************************************************


3) Carreira: Características de um vendedor

O palestrante mágico Dalmir Sant'Anna aponta três
características importantes do vendedor:

1. Gostar de vender - É fundamental acreditar que o
vendedor está inserido no mundo dos negócios, que é
dinâmico, estimulante, gratificante e reconhecido.
Quando esse profissional é apaixonado pelo que faz,
dedica-se a transformar essa profissão em um trampolim
para realização pessoal.

2. Conhecimento - Todo vendedor deve buscar o máximo de
informações sobre as características e os benefícios do
serviço ou produto que oferece ao cliente. Estudar
continuamente demonstra vontade e comprometimento. O
cliente notará seu interesse e empenho.

3. Emoção - Todo jogador, ao fazer um gol, vibra. O
vendedor deve colocar emoção na arte de vender e também
vibrar, comemorando cada venda, cada meta superada e
cada cliente conquistado. Lembre-se de que um sorriso
verdadeiro atrai outros mais.

O que fazer quando o cliente é tão falante que não deixa
você falar? O consultor Wilson Mileris recomenda que a
técnica mais eficiente, nesses casos, é utilizar
perguntas fechadas, pois esse tipo de pergunta conduz a
conversa. É como se você assumisse o controle do
diálogo, dirigindo a negociação para os tópicos do seu
interesse. A pergunta fechada tem por objetivo levar o
cliente a responder em poucas palavras as suas
perguntas. Exemplos de perguntas fechadas:

- Quem é o felizardo(a)?
- Quem está querendo mais este produto?
- Qual é a ocasião especial?
- De qual o seu marido gostará mais?
- Onde será usado?
- Quando você decidiu que teria um?
- Como você gostaria que fosse seu sofá novo, escuro ou
claro?
- Quanto tempo falta para o casamento?

Como seria bom se, quando acordássemos, já recebêssemos sorrisos, um bom-dia encantador e durante todo o tempo fôssemos contemplados com muita gentileza. Mas o mundo está cheio de pessoas que acham que têm sempre razão, só querem falar delas e fazem mais críticas do que elogios. Sabe qual é o problema? Essas pessoas não conhecem a arte da gentileza.

Segundo Winn Claybaugh, autor do livro Seja Gentil, da editora Gente, mesmo sendo difícil a convivência com pessoas desse tipo, precisamos respeitá-las, ouvi-las, mas agir diferente delas, para, quem sabe, ajudá-las. Assim, também, nos ajudaremos. Mas, antes de contribuir para que a gentileza impere, você deve ser gentil consigo. Esse é um dos primeiros conselhos sugeridos por Claybaugh: “Não se pode dar aquilo que não tem. É difícil ser gentil com os outros quando não se é gentil consigo”. Para o autor, as pessoas devem cultivar a auto-estima para que sejam gentis com elas mesmas. Assim, acabam sendo gentil com os outros.

A arte da gentileza também é um dos principais temas da edição de março da revista Motivação. Em um artigo exclusivo, Ômar Souki explica que ser gentil é uma questão de prática e, portanto, não devemos desperdiçar as oportunidades de sermos gentis em casa ou no trabalho. “Agindo assim, quando você encontrar seus clientes, estará condicionado a ser gentil. Por isso é importante ser amável com todas as pessoas, para que, em qualquer situação, a sua reação natural seja suave”. Ômar lembra que o mundo está muito corrido, e as pessoas focadas demais em si. “Raramente, alguém pára e oferece um pequeno gesto de carinho para o semelhante. Quando você faz isso, espontaneamente, dá a sua atenção e o seu amor fraterno. Você se diferencia, se destaca e passa a ser lembrado.”

Para Ômar Souki e Winn Claybaugh, a gentileza abre portas, garante uma boa imagem e nos faz tocar o coração das pessoas. Eu tenho prestado mais atenção no quanto estou sendo gentil comigo e com os outros e descubro, cada vez mais, como isso faz bem. Então, vou propor uma idéia: que tal você encaminhar esta e-zine para todos os seus colegas, familiares e amigos, sejam eles gentis ou não? Pode ter certeza de que será uma grande contribuição para contagiar as pessoas com a arte de ser gentil. Podemos não conseguir mudar o mundo inteiro, mas devemos e podemos melhorar o nosso. Depois me conte o resultado, combinado?

Motive-se! Um grande abraço para você.


Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br

Você vai errar. Não tem jeito.
Não falo sobre erros que podem ser evitados, mas daqueles que são frutos das mudanças que nos cercam: o que dava certo pode não dar mais certo, as inovações que geramos podem conter equívocos.

 O jeito é aprender a lidar com o erro. O primeiro passo é reconceituá-lo: uma resposta diferente ao que foi planejado não é necessariamente um resultado ruim. Sobretudo, um erro não é mais razão para que se desista de um projeto.

 Sempre me intrigou a mágica que acontece nos bastidores de algumas convenções: o equipamento que falha, um palestrante que não pôde comparecer, e nos vemos forçados a alterar nossos planos.  Ao fim, parece que nada poderia ter sido melhor do que a mudança: Ë como se o incidente tivesse gerasse uma energia e uma criatividade especial...

 É claro que as coisas não tem de ser assim, mas é preciso deixar uma porta aberta para a criatividade e o élan do improviso à medida que as interações surgem.

 Este dom pode ser levado para o campo das inovações. Há inúmeros exemplos de produtos bem sucedidos que foram frutos de erros ou do acaso – a maionese, a penicilina e o post it são alguns deles. Há casos também de produtos destinados a um público-alvo que acabaram fazendo sucesso junto a outros públicos, como os caixas eletrônicos nos EUA: destinados inicialmente a executivos, acabaram sendo utilizados acima de tudo por imigrantes que não falavam bem o inglês.

  E qual é afinal esta nova forma de lidar com o erro? Seguem algumas dicas:

  Planeje sempre. Além do plano B e do plano C, mantenha um estado de alerta permanente para os resultados. Preocupe-se não apenas em acertar, mas em aprender extrair as lições do imprevisto. Se não servirem para um projeto atual, servirão para o próximo.

Previna-se. Faça uma lista das possíveis conseqüências favoráveis e desfavoráveis. Não pense em soluções perfeitas, mas sim naquelas cujos benefícios valem à pena. Divida as conseqüências ruins em reversíveis e irreversíveis. Prepare-se para administrar as primeiras e evitar as segundas.

Diferencie Erro de Surpresa. Não considere errado tudo o que for diferente do planejado. Procure as oportunidades embutidas nas surpresas. Provavelmente você as encontrará.
 
Corrija Rápido Se algo realmente não estiver dando certo, corrija. A grande sabedoria aqui está em distinguir persistência de “murro em ponta de faca”. Pessoas bem sucedidas tendem a não desistir dos resultados que querem alcançar, mas são flexíveis com relação à forma de atingi-los.

Improvise – Desenvolva e utilize esta habilidade. Ela é fundamental, principalmente quando se lida com pessoas. Não adianta exigir os comportamentos que você gostaria de presenciar. Pelo contrário, reconheça que as respostas dos outros são tesouros para seu aprendizado.

Erre sim. Erre muito, mas erre bem. Assim você garantirá seus acertos.

Gisela Kassoy
www.giselakassoy.com.br
fernanda@giselakassoy.com.br

Gazeta Mercantil São Paulo, 26 de Fevereiro de 2007 - Segmento, que movimenta R$ 33 bilhões por ano, ganha força para fixação de marcas. Com a concorrência acirrada e os produtos cada vez mais semelhantes em razão da similaridade da tecnologia utilizada pelos fabricantes, é preciso um esforço adicional para a fixação de uma marca no mercado. Mas nem todos os empresários têm condições de bancar campanhas publicitárias, assim, outras ferramentas de marketing começam a ser exploradas. Entre elas está a embalagem, que até há bem pouco tempo era vista apenas como uma forma de acondicionar e proteger mercadorias, apesar de movimentar aproximadamente R$ 33 bilhões por ano.

Segundo o professor e coordenador do Núcleo de Estudos da Embalagem da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Fábio Mestriner, cerca de 90% dos produtos que estão expostos nos supermercados não têm apoio de comunicação, como campanhas, anúncios e promoções. "Nem mesmo as grandes empresas, como a Nestlé, por exemplo, têm esse tipo de apoio para todos os seus artigos. Em muitos casos, a embalagem se encarrega de ser o único veículo de marketing do produto", afirma.

Mestriner destaca que a embalagem passou a ser uma ferramenta de marketing a partir do surgimento dos supermercados, com as mercadorias expostas e à disposição da escolha do comprador. "Antes disso, era o vendedor que fazia a propaganda dos produtos."

Segundo estudos da AC/Nielsen, a inovação que traz benefícios ao consumidor - por exemplo, uma embalagem prática - aumenta em 73% as chances de sobrevivência do produto, já que no Brasil, 80% dos lançamentos saem do mercado em dois anos, sem contar que é mais fácil inovar na embalagem do que no produto. "O setor de embalagens no Brasil tem nível internacional. Tanto que 18 das 20 maiores indústrias de embalagens do mundo estão presentes no País. Além disso, exportamos US$ 400 milhões ao ano em embalagens vazias", informa Mestriner.

O professor afirma que a cada dia, a embalagem torna-se um fator mais importante no processo de avaliação do produto, uma vez que o consumidor não separa a embalagem do conteúdo. "O marketing se volta para a embalagem, que tem um investimento baixo e que precisa ser feito de qualquer maneira."

Entre as estratégias em prática atualmente está a de copiar a embalagem do concorrente. "A linguagem da categoria em que o produto compete é ditada pelo líder de vendas. A empresa que se encontra em quarto ou quinto lugar usa a cópia como recurso para permanecer ou subir de posto. Por exemplo, na categoria leite condensado, o Moça (Nestlé) sempre foi líder. Em 1989, a Mococa inovou e colocou a foto de um pudim no rótulo. A iniciativa foi um sucesso e, hoje, todas as marcas do produto usam fotos de pudins."

Concorrência e resultados

Concorrência demais também pode trazer bons resultados, diz o professor. "No caso dos atomatados, o consumidor não consegue entender mais esse mercado, que tem desde extrato de tomate até molhos prontos em vários sabores. Essa é uma oportunidade para que um concorrente, que esteja em quinto lugar em vendas, inove e chame a atenção."

"Outro caso de sucesso também vem da Mococa, que em 1991, inovou na concorrência com a farinha láctea Nestlé, que tinha 500g e estava associada a suplementos alimentares. Lançou a lata de 400g e posicionou a marca para o público infantil. Com isso, abocanhou 20% do mercado que era da Nestlé", acrescenta Mestriner.

O professor cita ainda outro exemplo de reposicionamento de produto por meio da embalagem. "A fabricante de papel Ripasa era associada a material de papelaria. Em 1998 incorporou à embalagem a linguagem dos computadores e hoje é conhecida como suplemento de informática", comenta.

A embalagem é o principal diferencial dos produtos e fator decisivo na hora da compra. Oferecer praticidade e conveniência são os atributos mais desejados. Assim, embalagens ditas "invioláveis até mesmo para o consumidor" resultam em rejeição. "O mesmo acontece quando um fabricante ‘copia’ o concorrente, mas deixa a desejar em qualidade. O consumidor, se sentindo lesado, deixa de comprar a marca", explica Mestriner.

Objeto de estudo

O avanço no papel da embalagem como ferramenta de marketing ganhou um núcleo de estudos na ESPM. "O Núcleo de Estudos da Embalagem é recente, foi fundado no segundo semestre do ano passado. Nosso objetivo é estabelecer um ponto de referência para o mercado brasileiro para a questão da embalagem do ponto de vista mercadológico", diz Mestriner.

O professor acrescenta que o Núcleo visa capacitar e formar gestores para o setor, com foco no conceito de inteligência de embalagem composto por: design, inovação, embalagem como ferramenta de marketing e veículo de comunicação. "Estamos fazendo uma pesquisa, em conjunto com a GFK Indicator para diagnosticar como está organizada a gestão de embalagens hoje em todo o País. Vamos apresentar os resultados durante o 1º Fórum Internacional de Gestão Estratégica de Embalagem, que acontecerá no segundo semestre", finaliza Fábio Mestriner.