*Por Ernesto Artur Berg

1. Prepare-se antecipadamente para a negociação.
Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por grande parte de "causa mortis" das negociações. A preparação requer: 

a. Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio;
b. Definição clara das necessidades da outra parte e no que você pode satisfazê-la com a sua proposta;
c. Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos limites fixados você provavelmente estará perdendo;
d. Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.


2. Ao iniciar a reunião, faça um rápido quebra-gelo.
Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, o tempo etc.). Cuidado, no entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol – que podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos. É como iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente, reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a reunião. 

3. Descubra o que é realmente importante para o outro.
Poderá ser preço, qualidade, status, prazo, desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixando suas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.

4. Mantenha a negociação num clima positivo.
Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.

5. Em negociações delicadas, comece pelos assuntos menos polêmicos.
Comece com os assuntos em que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.

6. Nunca ceda demasiadamente nem muito rapidamente.
Do contrário poderá aguçar o apetite do outro negociador e conseqüentemente, o apetite dele em ganhar mais. Quero frisar que as concessões mais importantes devem ser deixadas, de preferência, por último. Por quê? Simplesmente porque talvez elas nem precisem ser dadas, caso o outro negociador já se mostre satisfeito com o quinhão recebido.
Concessões devem ser feitas paulatinamente, passo a passo, para que possam ser apropriadamente debatidas e digeridas de ambos os lados.

7. Deixe sempre muito claras as vantagens de sua proposta.
Esclareça bem os benefícios que sua proposta trará à outra parte na resolução de seus problemas e dificuldades. Cada um de nós acha que o problema mais importante do mundo parece sempre ser o nosso próprio problema. Logo, sua proposta deve indicar aos outros o caminho da solução desses problemas ou dificuldades, mostrando-lhe como resolvê-los ou como contorná-los.

8. Evite fazer perguntas cuja única resposta possível seja SIM ou NÃO.
"Então, o senhor gostou da nossa proposta?" É uma pergunta suicida. Perceba que a resposta foi encarcerada: só poderá dizer sim ou não. Em vez disso, você poderia perguntar: "Com base nas explicações dadas, como o senhor vê a aplicação de nossa proposta em sua empresa (ou em seu setor)?". Aqui a resposta não poderá se resumir a um simples sim ou não. A pessoa terá que discorrer sobre o assunto e, à medida que ela for falando, você poderá fazer perguntas adicionais ou esclarecê-la melhor sobre sua proposta.

9. Siga essas duas regras.
Se estiver vendendo (seja produto, serviço ou idéia), tente fazer com que o acordo seja fechado ali mesmo, sem adiamentos. Se estiver comprando algo e quiser pensar mais a respeito, não se deixe pressionar e adie a decisão. Isso lhe dará mais tempo para estudar a proposta e fazer suas contrapropostas.

10. Se as negociações não evoluírem peça tempo.
Se os assuntos estiverem se repetindo, girando em círculos, ou então acontecer um impasse e ambos os lados não arredarem o pé de suas posições, então é o momento para uma pausa. Sugira um intervalo para o cafezinho, interrupção para ir ao banheiro ou algo assim. Use esse tempo para oxigenar as idéias, repensar estratégias e condições ou pedir aquele socorro providencial pelo telefone (celulares estão aí para isso). A propósito: DESLIGUE o celular ao iniciar a reunião. Não há nada pior do que uma interrupção telefônica, pois, além de demonstrar falta de consideração pelo interlocutor, quebra também o clima da negociação. 
Se mesmo assim, após o intervalo, o impasse continuar, sugira uma nova reunião para o dia seguinte ou outro dia qualquer, caso seja possível. Então use esse tempo adicional para estudar e pensar em novas contrapropostas, com a vantagem de que, agora, você já sabe qual a posição do outro negociador e o que ele pretende.

11. Não se assuste com cara feia.
As negociações às vezes se desenvolvem propositalmente num clima tenso, provocado por uma das partes. É uma jogada tática destinada a fazê-lo ceder mais em suas propostas ou reivindicações. Se não percebeu que se trata de uma tática – e só os negociadores experimentados se apercebem disso -, você se sentirá acuado ou inseguro e poderá acabar cedendo mais do que gostaria em suas pretensões. Eis algumas táticas típicas para exercer pressão sobre a outra parte: mostrar cara feia, dizer que dispõe de pouco tempo, mostrar impaciência, adotar um comportamento seco e de pouco diálogo, colocá-lo numa posição de desvantagem na mesa (por exemplo, contra a claridade da janela, fazê-lo sentar-se numa cadeira baixa ou desconfortável), mostrar indiferença, ficar olhando a hora do relógio a cada instante, mostrar-se inflexível e disposto em não ceder em nada, fazê-lo aguardar por muito tempo na sala de espera, colocá-lo num ambiente desconfortável (muito quente ou com pouca ventilação, muita fumaça, muito ruído etc.).
Vacine-se contra isso. A sua atitude deve ser sempre a de não se deixar abalar por essas situações e manter um comportamento tranqüilo e profissional, como se nada disso o estivesse incomodando. Mantenha o foco no diálogo. O interlocutor notará que você tem maturidade e vivência em negociação e, na grande maioria das vezes, ele mudará de atitude.

12. Ponha em prática o triângulo da negociação.
Há três fatores cruciais que podem decidir uma negociação a favor ou contra você: tempo, informação e poder. É o triângulo da negociação. Se um ou dois desses fatores estiverem contra você, suas chances de sucesso diminuirão muito.

O primeiro fator, tempo, diz respeito ao tempo disponível para negociar. Se você estiver com a corda no pescoço quanto ao prazo final para fechar algum negócio, o outro lado, se souber disso, poderá dificultar os entendimentos, esperando assim que você ceda, pela falta de tempo. E muitas vezes você acaba fechando negócio porque o seu tempo expirou, e não fechá-lo significa perda maior ainda do que se o fizer em condições desvantajosas.

O segundo fator, informação, é essencial porque, se dispuser de pouco ou nenhum dado sobre o objeto da negociação, você poderá estar fazendo um péssimo negócio sem sabê-lo. Quando descobrir, já será muito tarde.

O terceiro fator, poder, significa ter poder para decidir sobre um acordo. De nada adianta acertar todos os itens da pauta de negociação e, na hora de bater o martelo, você – ou o outro lado – revelar que não pode selar o acordo porque está acima de seus limites de autoridade. O negócio irá automaticamente murchar, o outro lado se desinteressará e poderá acabar fechando o acordo com outra pessoa ou empresa. Portanto, durante os entendimentos, procure fazer que com os três fatores do triângulo da negociação trabalhem para você. 

13. Jogue limpo.
Prepare-se antecipadamente, use as estratégias adequadas, não seja ingênuo, mas sobretudo jogue limpo. Se o outro lado quiser jogar duro, defenda-se na mesma proporção, para que ele perceba que não está negociando com nenhum tolo. Ele o respeitará por isso e, na maioria das vezes, mudará sua postura. Mas, se o oponente for sincero e jogar aberto, aceite isso como um gesto de confiança e retribua, pois os debates fluirão bem melhor. Se você estiver numa situação de vantagem e puder tirar proveito disso, não se prevaleça. Lembre-se do efeito Roda-gigante. Seja honesto, e o outro lado lhe retribuirá oportunamente.
Ponto básico da negociação: jamais humilhe alguém ou deixe-o sem saída. Seja magnânimo. Deixe sempre uma saída honrosa para o oponente caso perceba que ele está contra a parede. Intimamente ele lhe agradecerá por isto e, oportunamente, lhe retribuirá de alguma forma esse gesto respeitoso.

14. Use a tática do se. . . então. . .
Se você me der um desconto (ou prazo maior), então comprarei mais dez 10 unidades dessa mercadoria. Se você puder provar em um mês que esse projeto realmente funciona, então terá todo o meu apoio para implantá-lo. Se as metas forem ultrapassadas, então daremos um abono especial a todos os funcionários. Se você adquirir mais 100 peças, então posso lhe dar um desconto de 8%. Se... então... são duas palavras mágicas em negociação, que sinalizam à outra parte que, se ela ceder, você fará o mesmo. Ou então que, se você flexibilizar, espera a mesma atitude da outra parte. É uma forma objetiva e prática de dizer: se ambos cedermos em alguns pontos, todos teremos a ganhar.

15. Em último caso, sugira um acordo condicional.
Combine tentar um acordo condicional por determinado prazo de tempo (uma semana, quinze dias, um mês etc.). Isso dissolverá resistências e deixará o oponente mais tranqüilo. Enquanto isso, você terá a chance de demonstrar a eficácia e qualidade do seu produto, idéia ou serviço. No final do período de experiência, vocês estarão em sintonia para um acordo definitivo.

16. Observe a postura do interlocutor.
Palavras dizem muito, mas a postura do interlocutor fala mais alto. Expressões faciais, gestos, tiques, modo de sentar, etc., revelam o estado de espírito das pessoas. Aprenda a ler esses sinais e terá um grande aliado a seu favor, permitindo que você atue de acordo com essas mensagens silenciosas que o corpo emite.

17. Se o acordo estiver maduro, feche o negócio.
É erro estratégico dizer à outra parte para que pense mais um pouco e que você voltará a ligar no dia seguinte. Essa atitude já fez evaporar grandes negócios e serviu de muro de lamentações para muita gente. Em vez disso, seja positivo, assertivo e sugira o fechamento do acordo naquele momento, caso as condições sejam favoráveis, pois esse momento poderá nunca mais se repetir.

18. Faça uma avaliação final do acordo. 
Depois da negociação, faça uma avaliação do acordo. Verifique até onde você atingiu seus pontos máximos e mínimos previstos antes da reunião (isto é, suas margens máximas e mínimas). Considere também seus pontos positivos e os pontos falhos e o que precisará fazer para melhorá-los. Faça um controle dos prazos acertados (de pagamento e de entrega, se for o caso), quantidades acordadas, preços, volumes, pessoas envolvidas, concessões feitas (e suas conseqüências) e, por fim, anotações para as próximas negociações, que servirão de referência para novas reuniões se tiver de voltar a negociar com a mesma pessoa no futuro.

*Ernesto Artur Berg é consultor organizacional, palestrante e escritor.

Áreas de atuação: negociação, gestão do tempo, administração de conflitos, criatividade, empreendedorismo, liderança, motivação, desenvolvimento de equipes.

E-mail: ernestoberg@yahoo.com.br 

Site do autor: www.quebrandobarreiras.com.br 

Fonte: Article Marketing Brasil

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As vendas do comércio varejista brasileiro cresceram 9,9% em 2007 na comparação com o ano anterior. O segmento que apresentou maior crescimento no volume de vendas em 2007 foi o de hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo, com variação de 6,4%.

Segundo a Pesquisa Mensal de Comércio foi divulgada  pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o setor respondeu por um terço da taxa global do varejo no ano passado. Para os técnicos do IBGE, o desempenho positivo seria reflexo da melhor da renda e do emprego da população. além da expansão do crédito.

“Condições favoráveis de crédito ao consumo, melhoria do rendimento real e do emprego e da queda nos preços, proporcionada pela concorrência dos importados, foram os principais fatores de sustentação do resultado positivo da atividade pelo quarto ano consecutivo”, explicou o IBGE.

No ano passado o setor de móveis e eletrodomésticos teve o segundo melhor resultado do comércio varejista (15,4%) em relação ao ano anterior.

A pesquisa mostra que no ano passado as atividades de tecidos, vestuário e calçados (10,7%) e de livros, jornais, revistas e papelaria (7,1%) tiveram seus melhores resultados desde o início da série, em 2001.

Com relação à receita nominal, o crescimento foi de 14,1% entre 2006 e 2007. Na comparação entre dezembro de 2007 e o mês anterior, a variação da receita foi de 0,4%, já as vendas permaneceram estáveis.

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Olá, Marcelo Dorilêo! Qual critério você adota na hora de recrutar e selecionar vendedores? O que 53% dos entrevistados na pesquisa encomendada pela VendaMais à Toledo & Associados no ano passado levam em conta é a experiência do candidato na área de vendas. A pesquisa, que traçou o perfil do vendedor brasileiro, aponta a comunicação eficaz como segundo ponto mais importante, com 35%. Na seqüência, aparecem: indicação, conhecimento sobre produto ou serviço, currículo, escolaridade e por aí vai.
A verdade é que o tempo passa e contratar bons vendedores continua sendo uma das maiores dificuldades das empresas. E não é fácil mesmo! A reclamação mais comum é de que o mercado de trabalho tem respondido com quantidade e não com qualidade, ou seja, muitos candidatos não possuem experiência e são atraídos apenas pelos salários oferecidos.
Mas aí precisamos analisar um ponto importante: você acredita que vendedores experientes superam em performance aqueles sem um histórico de trabalho? A verdade é que nem sempre. Tanto que existem pessoas que entram no ramo de vendas sem ter muito conhecimento da área, mas conseguem gerar uma energia favorável e positiva que ajuda a aprender maneiras de apresentar o produto ou serviço com grande facilidade.
Por outro lado, vendedores mais experientes já conhecem o ramo e sabem se adaptar a cada novo cliente que visitam. Mas nada disso é regra, até porque algumas empresas dão preferência a candidatos sem experiência, para não contratarem vendedores com os chamados “vícios de mercado”, enquanto outras se recusam a contratar candidatos inexperientes.
Hoje, o que queremos é deixar algumas dicas básicas para ajudar você em seu próximo processo de recrutamento e seleção:
1. Identifique – Veja o recrutamento como uma forma de atrair pessoas qualificadas que se encaixem nas necessidades da sua empresa. Para isso, antes de divulgar a vaga, defina claramente qual é o perfil do cargo e quais são as habilidades fundamentais que o candidato deve apresentar.
2. Recrute – O recrutamento interno é uma excelente oportunidade para promoções e transferências. Um trabalho que, além de ser rápido e econômico para a empresa, valoriza o funcionário. Já o recrutamento externo, apesar de mais caro, pode renovar o quadro de funcionários e atrair pessoas que já foram desenvolvidas e treinadas por outras empresas.
3. Entreviste – Essa é a oportunidade que a empresa tem para conhecer melhor o candidato. Aproveite-a e deixe que ele exponha suas qualificações e expectativas, para que você possa confirmar as informações passadas pelo currículo. Faça perguntas diretas e fique atento não só às respostas, mas também ao comportamento do candidato.
4. Analise – Feita a entrevista, analise cuidadosamente tudo o que o candidato apresentou. Identifique o que ele realmente domina e qual é o seu diferencial. Analise se o perfil dele se enquadra no perfil do cargo e não esqueça de avaliar questões como persuasão, motivação e empenho na realização de tarefas.
5. Seja imparcial – Aja profissionalmente no momento da seleção e não tenha preconceitos quanto à raça, sexo e, principalmente, idade. Leve em conta a experiência adquirida dos profissionais mais velhos. Se eles mantiverem o entusiasmo dos iniciantes, sendo capazes de continuar a aprender novas técnicas de venda, não há por que não contratá-los.
Uma última dica, bastante importante, é não ter pressa na hora de fazer a seleção. Recrute, entreviste e analise com calma e atenção. Afinal, uma contratação errada pode ser muito mais cara e prejudicial que um processo de recrutamento mais demorado e cauteloso.
Um grande abraço,

Cleverson Uliana
Editor-executivo da newsletter Liderança
cleverson@lideraonline.com.br

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Não adianta proclamar aos quatro cantos que você é uma pessoa honesta, íntegra e correta se as suas ações não confirmarem isso. Dizer é uma coisa, fazer é outra. Mas parece que somos testados a todo momento, precisando mostrar nossos valores e princípios.
Segundo John C. Maxwell, autor do livro Ética é o Melhor Negócio, da Editora Mundo Cristão, as pessoas, ao enfrentarem dilemas éticos, fazem escolhas antiéticas por uma entre estas três razões:
1. Agimos de acordo com a nossa conveniência – Um dilema ético pode ser definido como uma escolha indesejável ou desagradável relacionada a um princípio ou uma prática moral. O que fazer diante dessas situações? Optar pela coisa certa ou pela mais fácil?

2. Nunca jogamos para perder – Homens e mulheres de negócios querem vencer e conquistar coisas, alcançando o sucesso. Mas muitos acham que precisam optar entre ser ético e ser vencedor. Poucas pessoas se sentem confortáveis com a idéia de serem desonestas, mas ninguém gosta de perder.

3. Relativizamos nossas escolhas – Muita gente acredita que adotar uma postura ética pode limitar suas alternativas, oportunidades e a própria capacidade de ser bem-sucedido no mundo dos negócios.
Para exercitar a prática da ética e da integridade, a matéria indica os conselhos de Robert L. Turknett e Carolyn N. Turknett, autores do livro Pessoas Decentes Empresa Decente, da editora Landscape:
Desenvolva uma declaração de missão pessoal – Você precisa saber quais devem ser suas realizações pessoais e ter clareza sobre os valores que quer expressar.

Pense antes de prometer – Somente prometa o que poderá cumprir, e cumpra.

Incorpore a honestidade absoluta – Fale a verdade, admita sempre os seus erros, não exagere e não fale dos outros pelas costas.

Reveja as suas palavras – O que dizemos é poderoso e tem efeito multiplicador. Pense e tenha segurança no que e como diz.

Use modelos de integridade – Inspire-se em pessoas que você admira e respeita em função de seus valores. Ao tomar decisões difíceis, pense como ela agiria.
 
Boas idéias! Um grande abraço!
Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br

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por Marco Antonio Lampoglia

Para o empregado de hoje, ter sucesso significa alcançar a realização pessoal, social e financeira, ser interdependente, contribuir para a solução de problemas, encontrar desafios e atingir metas. As pessoas querem sentir que seus esforços são valorizados e que seu trabalho é o diferencial que contribui para o sucesso da empresa em que trabalha.

O líder de hoje pode se perguntar: “Quais as habilidades essenciais que preciso ter para obter a lealdade e o comprometimento da minha equipe? Como posso ser ainda mais útil com cada pessoa do meu time?”.

Responderei a essas questões adiante, com a intenção de estimular seu pensamento e suas ações, desenvolvendo as habilidades necessárias para adotar comportamentos de liderança.

A fim de conquistar o comprometimento da sua equipe, você precisa ser o tipo de líder que inspira – e não exige – respeito e confiança. Cada pessoa se compromete quando é tratada como se fizesse parte da equipe – quando sabe que sua contribuição é importante. Quando a pessoa percebe que é considerada, compreendida e reconhecida, sua percepção de comprometimento cresce. Um líder que forma outros lideres ensina que são seis os passos que criam condições para o desenvolvimento da lealdade e do comprometimento:

1. Comunicação franca e aberta – A comunicação franca e aberta implica em fornecer informações oportunas e confiáveis em todas as interações com os colaboradores. Em especial, o colaborador precisa saber aonde a organização está indo, qual é a missão dela e como a atividade que ele exerce contribui para o sucesso como um todo. Quando você estabelece um canal de comunicação franco e aberto com seu colaborador, você está demonstrando respeitá-lo como ser humano. Ele, por sua vez, estará mais disposto a empenhar-se a conquistar as metas da organização.

2. Envolvimento e potencialização dos colaboradores – Se o colaborador tem abertura para opinar sobre o trabalho que está desenvolvendo na organização, se suas idéias são ouvidas com atenção e se a sua participação é solicitada desde o início dos projetos, o seu sentimento de comprometimento aumentará. Incluir o colaborador no processo de resolução de problemas satisfaz a necessidade de fazer contribuições criativas e ajuda a garantir o sucesso da organização.

3. Desenvolvimento profissional e pessoal dos colaboradores – Quando o colaborador é encorajado a crescer como pessoa e a desenvolver suas potencialidades, ele sente maior comprometimento com a organização e mais entusiasmo, com a perspectiva de oportunidades futuras. Ajudar a pessoa a estabelecer um elo entre suas aspirações e as metas da organização, ajuda a criar um conjunto de lealdades que se reforçam mutuamente. Envolver-se sinceramente com cada colaborador, como indivíduo, cria um forte laço de confiança.

4. Demonstrar o reconhecimento – Se a atuação do colaborador é aprovada, elogiada e reconhecida, ele será cooperativo e comprometido. De acordo com estudos, a natureza do ser humano fará com que ele permaneça no mesmo lugar, a fim de receber mais atenção. Além disso, ele mudará, se for o caso, e desenvolverá potencialidades latentes, com o objetivo de receber mais aprovação.

5. Lidere com ética e imparcialidade – “De maneira geral”, afirmou o Dr. Albert Schweitzer, “podemos dizer que ética é o nome que damos ao nosso desejo de lidar com comportamentos corretos.” Sentimos uma obrigação de considerar não somente o nosso bem-estar pessoal, mas também o bem-estar de toda a sociedade humana. Quando as interações com os demais membros da equipe de trabalho são imparciais e corretas, do ponto de vista ético, você está demonstrando quanto se importa com eles. Um empregado tem orgulho de pertencer a uma organização que demonstra ter preocupação ética com eles e com a sociedade em geral. Essa demonstração de preocupação por parte da organização inspira a formação de laços e o comprometimento dos empregados.

6. Promova o bem-estar no ambiente de trabalho – Ao promover o bem-estar, você está cuidando do seu mais valioso recurso: o seu empregado. Hoje, um número cada vez maior de pessoas está preocupado com a saúde e com o bem-estar físico e emocional. A maioria dos empregados de hoje tem saúde e boa forma entre suas prioridades. Reconhecer a importância dessas prioridades e atendê-las através da elaboração de planos especiais é uma ação que valida as necessidades do empregado. O empregado que sente-se valorizado por seu empregador, provavelmente responderá à altura e aumentará o sentimento de lealdade e comportamento.

Caro leitor, pense e identifique de que maneira você vem utilizando esses comportamentos. Determine sua situação atual e quais melhorias deverão ser implementadas. Envolva sua equipe, se considerar necessário. Estudos comprovam que, se o sentimento de comprometimento for grande, a empresa é beneficiada de diversas maneiras, dentre as quais estão: padrão de qualidade elevado, desempenho elevado, baixa rotatividade, moral elevado e espírito de trabalho em equipe. Todos ganham com a excelência em liderança.

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Olá, Marcelo Dorilêo.

Existe alguém na sua equipe cujo comportamento o deixa louco. Isso é fato! Pode ser um colaborador desorganizado, outro antipático, um rebelde, outro ineficiente. Independentemente de quem seja, interagir com essas pessoas, em um primeiro momento, é desanimador. Mas pense que você está ali exatamente para gerenciar a maneira como elas se comportam, mesmo que isso deixe seus nervos à flor da pele.

De acordo com o livro Trabalhar com Você Está me Matando de Katherine Crowley e Kathi Elster, os colaboradores (inclusive os mais difíceis) tendem a recorrer a seus líderes pelas mesmas razões que as crianças procuram seus pais: atenção, orientação, correção e reconhecimento. Você não pode deixá-los na mão e, para isso, as autoras recomendam que se adote a chamada administração paternal. Seus 4 princípios são:

1. Os colaboradores precisam saber exatamente o que se espera deles.
2. Os colaboradores precisam receber feedbacks freqüentemente sobre seu trabalho.
3. Os colaboradores vão testar seus limites.
4. As regras e normas de trabalho são as melhores amigas de um gerente.

Claro que isso não é uma receita de bolo e cada colaborador pede atenção diferenciada. Pensando nisso, elaboramos um superespecial com os perfis mais comuns nas empresas, seu comportamento no dia-a-dia e as providências que podem ser tomadas para melhorar o desempenho e a convivência.

Cleverson Uliana
Editor-executivo da newsletter Liderança
cleverson@lideraonline.com.br

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Valor Econômico
 
No início de janeiro, a professora de Direito Vera Mercadante Oliva ficou indignada. Saindo de um shopping center na zona sul de São Paulo, cujo estacionamento estava em reformas, soube que precisava pagar pelo tempo em que deixou o carro no local. Em condições normais, por ser consumidora do serviço "Sem Parar", da Via Fácil - que permite o livre acesso a estacionamentos conveniados, mediante o pagamento de uma fatura mensal -, ela não precisaria desembolsar um tostão no momento da saída. Mas como o sensor do "Sem Parar" estava desligado, teve que deixar R$ 8 no caixa. "Isso é um absurdo, mesmo porque já existe uma legislação na cidade isentando da cobrança quem gasta no shopping dez vezes o valor do estacionamento", disse Vera, que tinha feito compras. "Nós não conhecemos os nossos direitos e as empresas se aproveitam disso".

Vera, que é irmã do senador Aloizio Mercadante (PT-SP), soube mais tarde que a lei não estava em vigor. Na verdade, o projeto de lei (PL) 454/2007, de autoria do vereador Edivaldo Estima (PPS-SP), foi aprovado pela Câmara dos Vereadores no início deste ano mas ainda espera sanção - ou veto - do prefeito Gilberto Kassab (DEM-SP), que tem até 8 de fevereiro para se decidir. O PL proposto por Estima não é o primeiro do gênero e dificilmente será o último, e é justamente isso que confunde o público. Várias tentativas de emplacar uma lei isentando o consumidor de pagar o estacionamento dos shoppings já foram feitas, mas nenhuma teve êxito permanente.

"Por ser proposto em um ano eleitoral, parece que é um projeto com segundas intenções e tem tudo para ser derrubado", afirma um analista que acompanha administradoras de shopping centers com ações em bolsa. Atualmente, são quatro: Multiplan, BR Malls, Iguatemi e General Shopping. Juntas, essas empresas faturaram perto de R$ 58 milhões com estacionamento só nos primeiros nove meses de 2007. Esse percentual significa entre 10% e 21,4% do total da receita bruta das administradoras. E a representatividade do serviço vem aumentando: no caso do Iguatemi, o estacionamento equivalia a 9,6% do faturamento entre janeiro e setembro de 2006; hoje, significa 12%.

"É natural que esse percentual cresça, seguindo o aumento da frota do país e, conseqüentemente, dos consumidores motorizados que visitam os shoppings", diz Luiz Fernando Veiga, diretor executivo da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce). A entidade é radicalmente contra qualquer interferência do poder público no negócio. "Mesmo que houvesse uma lei exigindo a cobrança em todos os shoppings, seríamos contra", garante Veiga. Segundo o executivo da Abrasce, em seis decisões anteriores o Supremo Tribunal Federal já derrubou a isenção da cobrança, que também foi descartada em vários tribunais estaduais. "Ela fere o direito de propriedade, uma vez que a livre iniciativa tem a liberdade de explorar seu patrimônio", diz Veiga. Além disso, afirma, o tema é considerado matéria de direito civil e só a Câmara dos Deputados e o Senado Federal podem legislar a respeito.

Pelo PL 454/2007, os clientes que comprovarem despesa correspondente a pelo menos dez vezes o valor do estacionamento estão isentos da cobrança, se o carro ficar no local por até quatro horas. Acima desse tempo, o cliente paga a diferença. Vera Mercadante está longe de considerar a idéia estapafúrdia. "Os shoppings dizem que a isenção da cobrança do serviço iria onerar muito as suas despesas, mas eu acredito que eles já seriam devidamente compensados se eu gastasse dez vezes o que deixei de pagar por usar o espaço", diz. "Não sei se essa conta sairia tão cara para eles". (colaborou Claudia Facchini)

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Quer saber como dobrar suas vendas e ganhos? Há basicamente três
fatores eficazes para otimizar a sua performance: aumento do número de
atendimento, aumento da taxa de conversão e aumento das duas
hipóteses.

Prospectar é como admirar um sossegado lago. Se você apenas observa,
nada acontece, porém se jogar uma grande pedra bem no meio dele, verá
ondas se propagarem. A primeira expansão da onda é o modo como
podemos prospectar clientes – face a face ou virtualmente. A segunda
expansão é a fonte, que pode ser espontânea ou provocada. A terceira
expansão é relativa ao período – você pode contatar clientes recentes ou
de anos anteriores. A quarta expansão se refere ao alvo. Podemos falar
com pessoas que já compraram conosco e com os que apenas nos
sondaram. A última é o universo que pode ser composto de mercado
comprador e de novos entrantes. O consultor de vendas é como se fosse
aquele que arremessa a pedra e provoca enormes transformações ou que
opta por ovacionar os outros.

Dicas de prospecção:

» Solicite indicações de quem comprou e dos que apenas atendeu.
» Busque oportunidades na mídia.
» Recorra às entidades de representação de classe.
» “Trabalhe”os clientes antigos de sua organização.
» Veja oportunidade em tudo e em todos. Até elevadores servem para
prospectar.

Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor, além de
autor dos livros Alavancando Resultados Através da Gestão da Qualidade,
Como Garantir Três Vendas Extras por Dia e autor-colaborador do livro
Gigantes das Vendas.

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Por Ricardo de Almeida Prado Xavier*

Chega o começo do ano e a pessoa se vê tomada pelo desejo de fazer um balanço do ano que passou e, ao mesmo tempo, de estabelecer metas para 2007. Ótimo! Isso é sintoma de que está bem em termos psicológicos, que encontra sentido no trabalho e na vida, que tem motivação para crescer, enfim, que está jogando para valer, animada e comprometida. Sonhos de transformação, autotransformação e realização - eis o primeiro requisito para a criação de uma carreira vencedora; mas a ele devem somar-se mais dois, fundamentais: 1) dar sensatez aos sonhos; 2) partir para a ação, porque sonhos, por si sós, não transformam nem a pessoa nem o mundo que a cerca. Podemos dizer que a primeira parte da brincadeira, sonhar, é comandada pelo coração, natural na pessoa emocionalmente saudável, fácil e - exatamente devido a essa condição - não traz o verdadeiro desafio que precisa ser vencido para o crescimento. Já a segunda e a terceira, por demandarem mente clara e vontade firme, trazem dificuldades maiores e indicam as conquistas que a pessoa tem de fazer para transformar seus sonhos em realizações concretas. Sonhando com os pés no chão Em 2007 quero ganhar muito dinheiro! Essa meta é sensata? Pode ser, desde que a pessoa saiba, pelo menos aproximadamente, quanto é esse "muito", que atingir essa cifra seja possível nas circunstâncias de mercado, tenha um plano viável para buscá-lo e que esteja disposta a empenhar o tempo, os recursos e a dedicação necessários para isso. Nesse caso, a pessoa estará sonhando alto, mas com os pés no chão. Imaginemos outra meta: Em 2007 quero chegar à Gerência! Essa será sensata se a empresa tiver potencial para oferecer essa oportunidade, se a pessoa estiver preparada para assumir a posição e tiver legitimidade em termos de resultados. Por outro lado, uma meta bem mais viável e que depende somente da pessoa (Em 2007 vou parar de fumar!) pode ser apenas um sonho inconseqüente, caso a pessoa não esteja efetivamente determinada a passar pela dor e pelo sofrimento necessários para atingi-la. No caso, a meta será simples auto-engano, com efeito colateral negativo: a queda da auto-estima, já que a pessoa faz promessas a si mesma e não as cumpre. Antes de estabelecer metas, portanto, é conveniente perguntar: a) O mundo vai permitir que esse sonho se realize? Por exemplo, o mundo dificilmente permitirá que um indivíduo sem a devida qualificação seja o galã da novela das 8; b) Estou efetivamente disposto a buscar essa conquista, pagando o preço que for necessário? É bom lembrar que tudo tem um preço e que ninguém faz omelete sem quebrar os ovos; c) Tenho um plano viável, sob a perspectiva de outras pessoas sensatas? Já que sob a própria perspectiva o plano pode ser ilusório, nada melhor que submetê-lo ao julgamento de terceiros. Um, dois, três... ação! A pessoa sabe o que deseja atingir, isso é viável, e ela tem um plano coerente e que tem efetiva probabilidade de levar à realização. Tudo isso é nada se não houver a largada. É preciso arregaçar as mangas e trabalhar para efetivamente fazer as coisas tomarem forma concreta. Diz-se que tudo na vida é criado duas vezes - a primeira vez na mente de quem sonhou e a segunda no mundo real, onde só o que é concreto conta. Como efetivamente orientar-se para a ação? Há alguns comportamentos que estão presentes nos grandes realizadores e que podem ser copiados pela pessoa que queira tornar-se mais capaz de fazer grandes coisas. Deles podemos extrair algumas diretrizes: Começar já! - As metas são para o ano de 2007, mas por que não começar já a sua busca? Alguma coisa pode e deve ser feita ainda antes do Carnaval e o comportamento saudável é não esperar pelo tempo "certo" para agir, pois esse tempo é agora. Pedir ajuda - Ninguém realiza nada sozinho. Todo sucesso advém do apoio dos outros. É necessário contar para eles quais são as metas e verificar em que podem ajudar. Mais que isso: é necessário pedir que ajudem. Lembre-se do truque do atendente da lanchonete: Aceita um suco para acompanhar? Se a pessoa não pedir, ninguém vai adivinhar que ela quer ajuda, ou ninguém vai se lembrar de ajudá-la. Mecanismos de autocontrole - A pessoa se distrai... e lá se vai a meta! É necessário encontrar meios de "encurralar-se" para controlar o próprio comportamento e efetivamente fazer o que tem de ser feito. Por exemplo: escrever as metas na agenda que se vai manusear todo dia, deixar o plano básico no papel de parede do computador, obrigar-se a fazer revisão semanal e mensal do plano, etc. Nunca desista! - Se a meta é factível e o plano é sensato, é fundamental seguir o conselho de Winston Churchill: Nunca, nunca, nunca desista. Erros e dificuldades aparecem mesmo e é superando esses obstáculos que a pessoa consegue grandes realizações.

* Ricardo de Almeida Prado Xavier, administrador de empresas, é presidente do Conselho de Administração da Manager Assessoria em Recursos Humanos. E-mail: ricardo.xavier@manager.com.br

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