Caros colegas, não sei se já publiquei este email que o Raul me mandou, porém segue-o novamente.
 
Abraços
 
 
Olá, Marcelo Dorilêo.
Tenho defendido, nos últimos anos, que boa parte dos problemas de vendas
de muitas empresas não é culpa da sua equipe de vendedores, mas sim da
liderança. Por isso vou começar a escrever mais sobre isso – afinal de
contas, de nada adianta recrutar, treinar, remunerar e motivar uma equipe
de vendas se os produtos/serviços não são adequados, o posicionamento
da empresa é confuso, etc. Um bom vendedor pode fazer muitas coisas,
mas tem situações em que só o Mandrake conseguiria se salvar. E fazer
mágica é algo que não é possível exigir constantemente da equipe de
vendas.
Por exemplo: acredito que existam seis formas de uma empresa
posicionar-se para se diferenciar da concorrência:
a) Preço baixo
b) Excelência de produto/serviço
c) Conveniência
d) Serviços de valor agregado
e) Experiência do cliente
f) Branding
Como a Gestão é sobre estratégia, escolhi o caso de uma construtora que
tem uma proposta única de valor (PUV) clara, direta e objetiva e um
posicionamento inequívoco de serviços de valor agregado. Com PUV e
posicionamento evidentes, fica muito mais fácil a equipe de vendas planejar,
prospectar, abordar, fazer o levantamento de necessidades, apresentar
propostas, negociar e fechar uma venda. Ou seja, todos os passos da
venda podem se tornar mais eficientes, melhorando muito a produtividade
da equipe – simplesmente porque o foco fica claro.
Para deixar mais fácil de entender os conceitos teóricos que defendo, vou
passar a usar exemplos práticos e reais. Como o da construtura Esfera, do
Rio de Janeiro, que lançou recentemente o Ecolife Freguesia.
Através da implantação inédita de inúmeros diferenciais sustentáveis que
vão desde o processo construtivo até os procedimentos adotados durante
a vida útil do imóvel, os moradores do Ecolife são contemplados com uma
taxa de condomínio de 20% a 30% menor que o valor cobrado em edifícios
convencionais. Melhor qualidade de vida e a certeza da preservação ao
meio ambiente.
Embora muitos “prédios verdes” sejam até 30% mais caros do que prédios
normais, a Ecolife conseguiu que essa diferença fosse mínima (de 2 a 3%),
simplesmente usando a indústria automobilística como referência
(benchmark). Todos os empreendimentos da Esfera têm a mesma planta, o
que traz economia com projetos e permite a fabricação em série.
Cuidados redobrados foram tomados para evitar desperdícios e racionalizar
o uso de todas as matérias-primas. Isso permite não só controle de custos
e qualidade, mas também agilidade no processo das obras (e está 100%
alinhado com a missão de sustentabilidade dos projetos).
Um grande abraço,
Raúl Candeloro

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por César Espíndola

Na maioria das vezes, os seus produtos ou serviços são de boa qualidade e ótima perspectiva de aceitação, entretanto, os clientes não conseguem entender ganhos que terão em comprá-los. O que há de errado então? Um “filósofo” da televisão brasileira, na década de 70, costumava dizer: “Quem não se comunica, se trumbica”. Chacrinha, “o velho guerreiro”, tinha razão. A comunicação é fundamental, sobretudo, quando nos referimos à venda.

Será que você está conseguindo se comunicar bem com a sua equipe de vendas e essa, por sua vez, está levando a mensagem apropriada aos seus clientes? Essa pergunta deve ser feita toda vez que houver queixas do tipo: “Não sei por que não consigo convencer as pessoas a comprar o meu produto”, ou, “eu não sei como fazer para explicar em pouco tempo todos os benefícios e características do produto”.

Certamente, existe algo de errado com a maneira pela qual os seus produtos ou serviços estão sendo apresentados. O catálogo exibido ao cliente não é completo, os textos publicitários e comerciais não traçam um perfil fiel do produto, ou a comunicação oral, isto é, o argumento verbal, não está sendo utilizado de maneira adequada para chamar a atenção e o interesse do cliente.

Os processos de apresentação, negociação e comercialização dos produtos ou serviços dependem dos níveis de clareza e objetividade aos quais o vendedor se utiliza para alcançar a compreensão do seu interlocutor (comprador). O entendimento desse discurso é o primeiro passo para convencer o cliente acerca dos ganhos que ele terá com essa possível aquisição. Acima de tudo, é preciso saber que não nos comunicamos apenas com as palavras, elas são muito importantes, mas os gestos, a postura, a higiene pessoal e o olhar também nos “dizem” muita coisa.

Imagine receber em sua sala um vendedor ou vendedora com aquele “cheiro de desodorante vencido”, ou pior: com um figurino mal cuidado. Eles podem até ter bons produtos para oferecer, porém, a primeira impressão é a que fica. As mensagens sensoriais, no caso olfativa e visual, podem ajudar a quebrar o gelo ou podem depor contra as pretensões do vendedor. Portanto, lembre-se: a comunicação é um processo simbólico e multifacetado, que exige a máxima atenção aos detalhes e, principalmente, a certeza do que se quer transmitir.

Um bom começo é estudar previamente os produtos e serviços que pretende comercializar e conhecê-los detalhadamente. Uma máxima antiga no mundo das vendas afirma que: “Ninguém vende aquilo que não conhece”. Em seguida, construa previamente argumentos convincentes para apresentar suas vantagens e benefícios.

Escolha bem as palavras, capriche no português, sem, entretanto, cair na armadilha de tentar falar difícil, não esqueça: uma boa comunicação deve ser clara e objetiva. Recuse os adjetivos desnecessários. Você pode ressaltar as características positivas das suas mercadorias ou serviços sem precisar dizer que: “Eles são maravilhosos” ou “sensacionais, os melhores que você conhece”. Dificilmente o cliente acreditará em tamanho ufanismo.

Alguns vendedores ainda se valem de chavões ou frases feitas do tipo: “Nosso produto não tem concorrente”, para tentar chamar a atenção do cliente. Essa pode ser uma estratégia suicida. O cliente pode pensar: “Esses vendedores acham que somos bobos”. Em vez disso, use a criatividade, sem exageros, fuja do lugar comum, mostre-se atualizado com o mercado ao qual o cliente atua e com o cenário da região e do País.

Use roupas discretas e não descuide da aparência. Ao chegar à sala do cliente, sente-se somente quando convidado e mantenha uma postura altiva e confiante. Passe a mensagem corporal de que você trouxe algo muito importante e que vai surpreendê-lo. Logo no primeiro contato, tente estabelecer uma comunicação leve e descontraída. Observe o ambiente e quebre o gelo da situação inicial. Olhe nos olhos e exponha os argumentos, sempre buscando escolher e articular bem os pensamentos e as palavras. Cuidado para não ser traído pela ansiedade de vender e falar demais ou então, prometer algo que não possa cumprir.

Na comunicação há uma regra inquebrantável. Supõe-se que há, pelo menos, duas pessoas utilizando um determinado canal. Portanto, ouvir atentamente e compreender o interlocutor também é indispensável para uma comunicação eficiente.

A boa comunicação é uma das ferramentas mais potentes que os profissionais de vendas dispõem para convencer e atingir mais rapidamente o sucesso nas vendas. No entanto, é necessário que eles estejam atentos para a sua correta utilização. Uma equipe de vendas, além de saber negociar, deve também conhecer e exercitar as técnicas de comunicação para convencer os clientes com argumentos sólidos e éticos, afinal: “Quem não se comunica, se trumbica”.

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Sempre achei que a alegria fosse um bom antídoto para grande parte dos problemas do dia-a-dia. Mas, às vezes, a situação fica tão complicada que é difícil produzir esse “medicamento” natural.

Quando isso acontece, criamos um ciclo pouco positivo: muitos problemas vão diminuindo a alegria; pouca alegria ajuda a piorar os problemas. Tenho conversado com muitas pessoas nessa situação e parece que a grande dificuldade é romper esse ciclo. Lendo o livro A Química da Alegria, da editora Gente, descobri que, segundo os autores Dr. Henry Emmons e Rachel Kranz, existem três inimigos que dificultam a alegria. São eles:
1. Desequilíbrio físico e toxidade – As escolhas que fazemos e o ambiente que nos rodeia podem prejudicar a alegria. “A baixa qualidade dos alimentos ameaça a saúde mental e o vigor físico. Nosso cérebro é diretamente afetado pelos venenos que nos cercam, e isso promove inflamações, impede o bom funcionamento das glândulas supra-renais e sobrecarrega a química cerebral. Além disso, o ritmo frenético da vida moderna gera insônia e tensão, rotinas estressantes sem períodos de descanso também levam à depressão”.

2. Excessos da mente – Muitas pessoas não compreendem o papel da mente na criação das emoções, da experiência de vida, do humor e, até mesmo, da saúde física. “Se a mente ficar sem controle e se desgastar em preocupações intermináveis com o futuro, se agitar constantemente com ressentimentos ligados a mágoas reais ou imaginárias e ficar paralisada em situações de estresse, mais cedo ou mais tarde poderá desencadear depressão”.

3. A ilusão do isolamento – Fomos criados para fazer parte da vida em comunidade e precisamos compartilhar em nossa condição humana. “Na cultura moderna, cujo foco se concentra no individualismo, perdemos o senso de comunidade e os vínculos que nos mantêm equilibrados. Precisamos também de um vínculo do indivíduo com o divino – com o próprio universo – e do senso de que participamos de um propósito mais elevado. Sem a sensação de que o universo é um lugar amigável, teremos grande dificuldade de resistir a depressão”.
É claro que não é fácil se alegrar quando tudo parece dar errado, mas tristeza ou depressão, com certeza, pioram as coisas. Então, procure evitar os inimigos da alegria e encontre forças dentro de você para virar o jogo. Assim, estará praticando ações para melhorar o seu dia-a-dia, as vendas e a sua vida.

Motive-se! Um grande abraço!

Karen Jardzwski
Editora-executiva

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Há alguns anos, alguém teve uma idéia inovadora. Em meio à mídia tradicional, a idéia era de um jornal gratuito, que abrangesse o mundo todo. Formatação, diagramação, linguagem, enfoque jornalístico, tudo deveria ser inovador, para que produzisse o choque e realmente encantasse o leitor. Porém, sempre as inovações causam temores, principalmente entre os mais fracos e céticos. No seu bojo, trazem um certo grau de risco pelo que contêm de desconhecido. Quem se arrisca a trocar o certo e seguro pelo incerto e temerário? Quem? Ninguém é louco todos os dias ao ponto de embarcar em uma loucura qualquer.

A mídia tradicional – e excessivamente formal – logo recusou a idéia. Redatores, editores, diagramadores, diretores de redação – do nível mais alto ao mais baixo – todos torceram o nariz. Depois, torceriam outras coisas mais. Porém, de raiva. Aliás, raiva bem merecida pela oportunidade que perderam.

Como toda idéia aparentemente louca sempre tem sua lógica e encontra um louco para aceitá-la, após inúmeras e infindas reuniões surgiu alguém que perguntou: “Por que não?”. Claro! Por que não? Uma idéia tão inovadora produziria um jornal realmente inovador, dinâmico, avançado, talvez muito avançado para o seu tempo. Assim surgiu um jornal que logo se espalhou pela América do Norte, Europa e Ásia. Um jornal que não se mede a metro, mas pela tiragem em milhões de exemplares. Um jornal internacional: o maior jornal do mundo. E a mídia tradicional recusou a idéia.

Algo parecido já havia ocorrido no Brasil, lá pelos idos de 1937. Após ter administrado e saneado uma emissora de rádio, em crise, um certo profissional viu-se diante da possibilidade de comprá-la. No seu íntimo deve ter perguntado: “Por que não?”. Arregaçando as mangas – e o bolso – lançou-se à tarefa e cumpriu a missão. Segundo um antiqüíssimo provérbio chinês, “uma caminhada de mil quilômetros começa com o primeiro passo”. E aquele foi apenas o primeiro passo de uma trajetória surpreendente.

Hoje, aquela incipiente emissora é um grupo de comunicação, sólido o bastante para gerar outros frutos: uma boa semente. Após ter fundado outras emissoras em outros estados, lançou uma emissora de TV, que também se transformou em uma rede. Não apenas isso. Hoje também está presente em outros países. Lançou um canal rural, que já é um dos principais – talvez o melhor canal de agronegócios deste País. Segundo leiloeiros e empresários, é realmente o melhor. Não apenas isso: também aquele jornal internacional, recusado pela mídia tradicional, já chegou ao Brasil trazido por esse mesmo grupo. E tudo começou com aquele longínquo “Por que não?”.

Assim têm sido as grandes realizações. Foi assim que a França se libertou e a Rússia reverteu a maré da guerra, depois de os invasores terem chegado às portas de Moscou. Foi assim que Santos Dumont acrescentou a dirigibilidade ao “charuto voador” da época, criou o 14Bis e o Demoiselle e realizou o primeiro vôo de um avião de fato e de direito. Foi assim que outras inteligências criaram maravilhas como o telégrafo, o rádio, o radar, a penicilina, a vacina contra a poliomielite, os transplantes e outras “loucuras” que hoje são realidades e necessidades da humanidade.

Sem isso, Karl Benz não teria inventado o automóvel, na época das “carruagens sem cavalo”, nem Robert Bosch – seu contemporâneo – teria inventado o magneto de alta tensão, que solucionou o problema da ignição nos automóveis da época, nem Pedro Álvares Cabral teria “descoberto” o Brasil. Sem dúvida, Thomas Alva Edison não teria inventado a lâmpada nem a General Electric e Henry Ford não teria criado a Ford nem a linha de montagem. Também eles devem ter se perguntado: “Por que não?”.

Uma simples pergunta resume a atitude que cada um de nós deve adotar e fazer a si mesmo. Diante de novos desafios, as pessoas tendem a se retrair, como se estivessem buscando uma forma de se proteger. Não querendo enfrentar o desconhecido, deixam escapar oportunidades que só costumam aparecer uma vez na vida. Ainda que as novas idéias, os novos projetos, as novas soluções, os novos produtos, as novas mídias, pareçam loucura do professor Pardal, é preciso procurar a lógica embutida nessas idéias e verificar a viabilidade das propostas.
Se todas as inovações tivessem sido recusadas, ainda hoje não teríamos o submarino, nem o transatlântico, nem os jumbos, nem os automóveis, nem a radiografia, nem a radiação nuclear magnética, nem os transplantes, nem muitas outras realidades do nosso cotidiano. Em vez de duvidar e de recusar as inovações, deve-se adotar o pensamento questionador. Por que não?

Quando a direção superior lhe propuser assumir aquele cargo tão ambicionado por seus colegas, não se perca em receios infantis. Faça como tantos outros já fizeram em épocas diferentes, em situações diferentes. Mesmo com um forte conteúdo de imponderabilidade, não titubearam diante da oportunidade inusitada. Motivação é algo que trazemos dentro de nós mesmos. A coragem em assumir novos desafios e maiores responsabilidades faz parte da motivação.

Se alguém não tem essa coragem, então não tem motivação para nada. Mantenha a mente aberta, esteja sempre “antenado” para as inovações e para as oportunidades, que devem ser suas. Mas lute por elas e tenha coragem de enfrentar as situações. Para se manter “ligado”, coloque no seu ambiente de trabalho um quadro que você e seus colaboradores possam ver todos os dias e que seja uma inspiração para todos – um quadro com a pergunta: “Por que não?”.

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Olá, Marcelo Dorilêo. Muita coisa tem mudado ultimamente e, por isso, fica difícil saber o que é
realmente tendência e o que é apenas “cortina de fumaça”, que os
americanos chamam de media hype, termo usado quando a mídia faz um
carnaval em cima de um assunto sem ter a mínima idéia da profundidade
das implicações envolvidas.
Por isso, hoje, vamos analisar algumas coisas que têm sido
exaustivamente tratadas na mídia, mas de um outro ponto de vista: o
de vendas.
Tecnologia – Algo que já está acontecendo e, em breve, atingirá todas
as empresas do Brasil, independentemente do tamanho – é a
informatização da força de vendas. Estão chegando ao mercado os palms
e celulares com acesso direto à internet, possibilitando o envio de fax e
e-mails em tempo real, o que permite que você e seus vendedores
estejam em contato permanente, sem a necessidade de “passar pelo
escritório para ver se há algum recado”.
Valor da marca – Uma pesquisa do Instituto Robert Starch mostra que os
brasileiros e os latinos em geral concentram suas preferências em poucas
marcas, principalmente as de prestígio, às quais são bastante fiéis. Ou
seja, a diferenciação, via investimentos na marca, é uma forma de
agregar valor aos produtos e serviços com os quais você trabalha.
Segmentação – A segmentação tem duas facetas principais. A primeira é
a segmentação da mídia e da sua comunicação com o público. A segunda
é a segmentação na hora de lançar produtos ou serviços. Isso implica em
duas coisas: uma pesquisa séria sobre o que desejam seus clientes e a
vontade de crescer.
Mega x micro – É a concentração – os americanos chamam de
consolidação – do mercado em duas grandes vertentes: os mega
(Wal-Mart, Carrefour, Blockbuster, McDonald’s, Bradesco, etc., com seu
volume enorme e economia de escala) e os micro (empresas pequenas
superespecializadas em determinados nichos ou segmentos, com forte
tendência à customização, pois geralmente têm uma boa parte do
faturamento atrelada a poucos clientes). Por isso, está na hora de
começar a pensar no seu próprio negócio: “Para que lado você vai?”.
Arrojo empresarial – Há um ditado que diz: “Ninguém atingiu a grandeza
agindo de modo seguro”. Faça mais, erre mais e aprenda mais. Deixe que
sua equipe faça mais, erre mais e aprenda mais. Rodeie-se de pessoas de
ação, pois é muito mais fácil ter de frear alguém que chicoteá-lo para que
ande. Aquela questão de mega x micro também se aplica, em menor
escala, à sua própria competência pessoal. Que tipo de pessoa (e de
profissional de vendas) você quer ser?

Um grande abraço,
Raúl Candeloro

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Todo mundo quer ser feliz, mas como, efetivamente, as pessoas buscam a felicidade? Lançado recentemente, o livro Executivos: Sucesso e Infelicidade, da editora Campus/Elsevier, mostra que a equação entre sucesso e felicidade está desequilibrada.

Os autores, Antonio Carvalho Neto, Juliana Andrade e Betania Tanure apresentam, através de uma extensa pesquisa feita com 965 executivos, um resultado alarmante. Os números mostram que 84% dos executivos não estão felizes na vida profissional; já na vida pessoal, 54% e no geral, considerando as duas dimensões, 76% não se acham felizes. Apesar de assustador, é bem provável que este resultado esteja muito próximo da sua realidade. O que pode ser feito para mudar isso? Acredito que o equilíbrio é um dos melhores caminhos.

Sempre ouvi dizer que tudo em excesso faz mal. Concordo plenamente. É claro que trabalhar é fundamental, mas se dedicar apenas ao profissional é, na minha opinião, além de prejudicial à felicidade, demonstração de incompetência. Afinal, tanta pressão, excesso de trabalho e falta de lazer vão acabar levando ao prejuízo profissional. Entre os muitos dados apresentados pela pesquisa, um mostra que 79% dos entrevistados atendem celular e acessam e-mail fora do horário de trabalho, logo, a palavra lazer tem ficado fora do vocabulário das pessoas.

Para ser mais feliz é fundamental equilibrar a dedicação entre pessoal e profissional. E não adianta ficar terceirizando a responsabilidade, dizendo que a culpa é da empresa ou do mercado de trabalho. Com certeza, esses fatores contribuem muito para o estresse, mas, dificilmente, vão mudar. Você é que precisa se responsabilizar pela sua felicidade. Tente fazer uma pausa e repensar em sua vida. Se for preciso, faça um plano de ação para melhorar o seu equilíbrio, otimizando o seu tempo. E, principalmente, respeite-se mais. Não abra mão de sua qualidade de vida. Quando estiver trabalhando, dê o seu melhor, mas lembre-se de que você precisa ter lazer, contato com a família e tempo para você. É seu dever cuidar disso!

Motive-se!
Um grande abraço.

Karen Jardzwski
Editora-executiva

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Olá, Marcelo Dorilêo.Tenho defendido constantemente que, antes de falar de recrutamento e
seleção, de treinamento, de remuneração, de supervisão de equipes, etc.
(ou seja, das atividades rotineiras que definem o dia-a-dia da gestão da
força de vendas), é muito importante que uma empresa defina
claramente qual a sua missão, qual a sua visão e quais os seus valores.
» A missão de uma empresa é uma promessa que ela faz, por exemplo:
“Queremos ser os melhores em x”. Esse x é vital definir, pois é o x que
dirá que tipo de perfil de vendedor você vai procurar, como vai treiná-lo
e remunerá-lo, etc. A missão é o seu grande diferencial estratégico em
relação à concorrência – todo o restante depende do que você define
como sua missão.
» A visão é a definição de um mundo ideal – como você gostaria que as
coisas fossem.
» Os valores são “palavras mágicas” que resumem as atitudes nas quais
sua empresa acredita.
Com esses três itens, você consegue dar um foco claro para uma série
de decisões estratégicas dentro e fora da empresa. O interessante
é que também podemos discutir qual a missão da equipe de vendas
(o que se espera dela?), a visão que temos (como você gostaria que
fosse) e os valores (atitudes que obviamente deveriam estar alinhados
com os da própria empresa).
São coisas básicas, mas pergunte para um vendedor ou vendedora na
sua equipe qual a missão da empresa, se tiver 15 pessoas na equipe
provavelmente terá 15 respostas diferentes – o que é obviamente um
problema. Se as pessoas não sabem exatamente o que se espera
delas, é difícil exigir que atinjam resultados excepcionais, planejem
supermetas, invistam constantemente em capacitação pessoal e
profissional, etc.
Uma missão clara tem um efeito colateral interessante: pode ser uma
poderosa ferramenta de motivação, principalmente quando existe
uma identificação muito forte (o que eu chamaria de “alinhamento”)
entre a missão da empresa e sua equipe de vendas.
 
Um grande abraço,
Raúl Candeloro

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