Pode-se usar três técnicas excelentes para fazer o pedido:

Convite – Talvez seja a mais simples de todas. Quando o cliente disser que
não tem mais perguntas, você pode sugerir: “Bem, então por que não faz
uma tentativa?”. Essa é uma técnica de conclusão incrivelmente eficaz.
É leve, amigável, profissional e livre de qualquer pressão.

Diretiva – Nessa técnica, você faz a pergunta: “Isso está bem claro até
agora?”. Quando o cliente diz sim, você diz: “Bem, a etapa seguinte é
esta”. Aí, você passa a descrever o plano de ação, pega o formulário de
pedidos e começa a preenchê-lo.

Autorização – Ao fim da conversa de venda, confira tudo o que foi dito.
Pegue o formulário de pedidos, faça a marca no lugar da assinatura e
passe a ele o formulário, dizendo: “Bem, então, se você assinar esta
autorização, começaremos agora mesmo!”.

Prof. Menegatti é conferencista nas áreas de Motivação, Vendas e
Liderança.
Visite o site: www.menegatti.srv.br

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Diário do Grande ABC
Vistas com outros olhos pelo segmento de e-commerce, as classes C, D e E, que hoje representam 72% do mercado potencial do comércio eletrônico de São Paulo, deverão impulsionar um boom de vendas on-line até o Natal deste ano. O que despertou as lojas da internet foi o consumo de computadores em 2007, 30% maior que o de aparelhos de televisão.

Segundo pesquisa recente do Data Popular e da McCann Ericksonn, a demanda aumentou em razão das facilidades de pagamento e da queda do dólar, que estimularam a compra dos PCs: hoje, 2,2 milhões de consumidores dessas classes têm um. A posse do computador se tornou necessária, mesmo para os consumidores de baixa renda.

“No Brasil todo, a venda de computadores está aumentando devido à expansão do crédito. Hoje a baixa renda já detém 67% dos cartões de crédito do País e movimenta R$ 512 bilhões”, comenta Renato Meirelles, coordenador da pesquisa.

Segundo o Ibope NetRatings, o total de pessoas que têm acesso à internet em casa aumentou 24,4% no primeiro semestre de 2007, somando 27,5 milhões de pessoas.

A expectativa, segundo Meirelles, é de que esses três fatores – maior familiarização da internet, crescimento do número de consumidores com PCs e expansão do cartão de crédito – se unam e aumentem as vendas pela web.

RECEIO

“Quando os novos consumidores se sentirem seguros de comprar pela rede e acreditarem que não haverá nenhuma fraude com seus dados pessoais e com a entrega dos produtos, o volume de vendas on-line chegará ao mesmo patamar dos negócios nas lojas de ruas e shoppings centers”, diz Meirelles.

Para ele, esse é o principal desafio: tornar o e-commerce tão confiável quanto o varejo. “Essa é uma relação que ainda precisa ser construída”, diz. “Conquistarão o mercado on-line as empresas que souberem usar a internet da maneira mais adequada a esse público.”

Para a entidade, a internet será o principal canal de compras daqui alguns anos, já que graças aos mecanismos de busca e comparação de preços, o consumidor passa a enxergar o meio como uma grande vitrine de oportunidades de consumo. “Mesmo os internautas receosos em comprar pela web e os que não têm acesso ao crédito utilizam a rede para comparar preços de produto”, lembra Meirelles.

Lojas on-line começam ano com deflação

Verônica Lima

Do Diário do Grande ABC

Segundo o índice e-Flation desenvolvido pelo Provar (Programa de Administração do Varejo), da FIA (Fundação Instituto de Administração), em parceria com a Canal Varejo, o comércio eletrônico iniciou o ano com deflação de 0,74%. No resultado do acumulado dos últimos 12 meses a queda foi de 13,07%.

A principal queda do período foi verificada nos preços da categoria de CDs e DVDs, com recuo de 5,78%, seguida por produtos para casa, que registrou queda de 3,92%.

Outra categoria que também ficou mais em conta em janeiro foi a de eletroeletrônicos, com deflação de 2,92%. O setor de livros também apresentou queda (-2,01%), assim como o setor de telefonia (-1,84%). O segmento de viagem e turismo teve redução de 1,12% e automóveis, de 1,6%.

Na outra ponta, foi apurada inflação de 4,66% em perfumaria, de 1,6% em linha branca, de 1,05% em informática e de 0,69% em brinquedos.

Segundo o professor Cláudio Felisoni de Angelo, coordenador geral do Provar, a deflação constatada no período está relacionada ao comportamento sazonal de liqüidações do varejo.

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Você é do tipo que sofre muito sempre que precisa realizar grandes trabalhos, finalizar projetos importantes ou tomar decisões difíceis? É a ansiedade assombrando a sua vida!

Ansiedade, segundo o Dicionário Aurélio, significa receio, apreensão. Mas de onde vêm esses sentimentos? Será que são causados por fatores externos ou vêm de dentro da gente? Raúl Candeloro explica, em seu artigo na edição de janeiro da revista Motivação, que a ansiedade significa respostas internas a fatores externos (mesmo que ainda não tenham ocorrido). “Muitas vezes, ficamos tão preocupados com coisas que nem aconteceram ainda que acabamos criando uma energia negativa muito forte à nossa volta, que não apenas nos prejudica, mas também aos que nos rodeiam.”

Raúl cita o exemplo de um vendedor em fim de mês que ainda não atingiu sua meta: “Ele pode reagir de forma irracional às vezes – entrando em pânico, principalmente se existir alguma ameaça sobre ele. E essa é justamente a pior resposta, pois certamente diminuirá sua produtividade no momento em que precisava vender mais”. Aí, é uma bola de neve. A situação que já estava complicada fica ainda mais difícil em função da ansiedade, da apreensão e do medo de fracassar.

E o pior é que quando isso acontece, é comum pedirmos ajuda e conselhos. Mas se conversarmos com pessoas erradas, a “ajuda” pode atrapalhar, afinal muita gente vai dizer que você errou ou não se planejou. O melhor a fazer é evitar esse tipo de energia negativa e pensar no que fazer para resolver a situação em si. E, depois de passar o período de crise, avaliar melhor se houveram erros, aprendendo com eles.

Mas, antes disso, é fundamental buscar forças para resolver a situação. Por isso, preparamos um presente especial para quando você estiver ansioso: 9 Dicas para Reagir à Ansiedade. É só acessar o link www.motivaonline.com.br e fazer o Download do arquivo. Confira as dicas e aproveite para enviá-las para seus amigos e colegas que também sofrem com a ansiedade.
Karen Jardzwski
Editora-executiva
E-mail: karen@motivaonline.com.br

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Vender exige preparo e esforço por parte do vendedor, um grande
diferencial competitivo é o marketing pessoal.
Confira algumas sugestões:

• Seja um Sherlock Holmes – Realize um levantamento de informações do 
  produto que, nesse caso, é você. 
• Itens – Atitude, comportamento, comunicação verbal, não-verbal e 
  aparência pessoal, tendo em foco as exigências do setor em que atua. 
• Atitude – Os elementos acima para avaliação formam a sua imagem junto 
  ao cliente interno e externo. Portanto, caso não atinja o sucesso desejado, 
  detecte qual item está desalinhado e aja a seu favor. 
• Visite um otorrinolaringologista – Para vender mais é necessário estar 
  com os ouvidos “ouvindo” e não “escutando” o cliente, pois o comprador 
  é a chave do seu sucesso. 
• Tenha uma alma samurai – Seja o mais verdadeiro possível e responda a pergunta:
   “Você seria o seu consultor de vendas?”. Se sim, o seu marketing pessoal está correto. 

Lígida dos Santos é especialista em Comunicação e Marketing,
autora do livro Marketing Pessoal e Sucesso Profissional.
E-mail: ligidas@terra.com.br

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*Por: José de Almeida

Muitas vezes me perguntam qual o nível de controle que deve existir sobre uma equipe comercial.
Existem diversas teorias: que se deve controlar tudo, que não se deve controlar nada ou que se deve ter um controle balanceado.
Enfim, teorias existem muitas.
A resposta não é tão simples como poderíamos pensar.
Na minha opinião, controle deve existir sempre.
O grau desse mesmo controle é que pode variar mediante diversos vetores de análise.
Existe uma máxima que muitas vezes apresentamos aos nossos clientes que se resume ao seguinte:
"O que é medido acontece".
No controle de uma equipe comercial devem existir dois vetores principais que te pode ajudar a montar um esquema de acompanhamento.
- O vetor "Curto prazo Versus Médio e Longo Prazo"
O primeiro tem a ver com o fato de seu tipo de venda ser de curto prazo ou de médio e longo prazo. 
Quanto mais a curto prazo for o seu tipo de venda, maior necessidade de pontos de controle existe na atividade comercial:
- Número de Fechamentos de vendas versus número de Propostas;
- Número de Reuniões versus número de Propostas apresentadas;
- Número de Telefonemas versus número de Reuniões marcadas.
Estes são só alguns dos indicadores que se podem definir.
Todos eles são essenciais para se evitarem dissabores nos resultados que se venham a obter.
Agora, se estamos falando de um tipo de venda de médio e longo prazo, aqui a questão dos indicadores que apresentamos acima, embora seja importante, não é a condicionante principal no controle comercial, dado que a venda se estende por longos meses, às vezes anos.
Tem de se analisar outro tipo de fatores dentro uma metodologia comercial ampliada..
Por exemplo, poderá ser medido o grau de penetração na conta, mediante o número de etapas que temos de atingir dentro do cliente.
Todos os processos comerciais de longo prazo obedecem a diversas etapas que têm de ser cumpridas para se poder chegar a apresentar uma proposta e discuti-la.
Trata-se aqui de medir cada negócio face à etapa em que se encontra e depois produzir previsões com base nessa informação.
- O vetor "Maturidade da equipe"
Da mesma forma que não educamos dois filhos da mesma maneira, não poderemos gerir dois vendedores da mesma forma.
Se eu tenho um vendedor com bastante maturidade, não vou ter tanta necessidade de o controlar como se ele fosse novato e não tiver experiência nenhuma.
Controlar de uma forma exagerada um vendedor senior pode ser contraproducente.
Não confundam, no entanto, maturidade com antiguidade, nem sempre as duas são sinonimo uma da outra.
Posso ter um vendedor com bastantes anos de casa, mas que ainda necessita que lhe orientemos o seu trabalho e o controlemos constantemente para que os resultados apareçam.
Por outro lado, quando temos vendedores com maturidade, a necessidade de controle é mínima.
Eles próprios têm a iniciativa de, se as coisas não estiverem a funcionar, tentar caminhos alternativos ou até solicitar ajuda à sua chefia.
Quando a maturidade é menor, não existe outra forma de trabalhar. Temos, de fato, de nos envolver com o controle da equipe e estar constantemente analisando os seus índices de performance.
É que se não o fizermos, quando dermos conta, os objetivos do mês, trimestre ou ano, estarão a milhas de distância.
Esta semana, pare um pouco para pensar:
Será que estou obtendo o nível de controle adequado sobre a minha equipe comercial?

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Prepare-se mentalmente – Crie um cenário de sucesso mental buscando
aceitação,flexibilidade, empatia e construção de um relacionamento
sólido e duradouro com o cliente.
Apresente-se com alegria – Os clientes gostam de fazer negócios com vendedores
de sucesso e não com profissionais desmotivados.
Sorria, crie sinergia e procure ter uma excelente comunicação.
Evite falar de você – Destaque os interesses do cliente, conheça suas
preferências, a maneira de agir, a forma de negociar e, só depois,
comece a falar da sua empresa e produto.
Valorizar as colocações do cliente – Mostre respeito, admiração, aceitação e
valorização nas suas colocações. Isso deixa o cliente à vontade e
cria uma disposição maior para ele receber suas futuras sugestões.
Seja flexível e atencioso – Coloque-se no lugar do cliente, demonstre flexibilidade,
compreenda as suas razões e mostre os pontos em que você concorda com ele,
deixando-o ainda mais seguro.
Não faça prejulgamento – Evite impressões precipitadas e saiba que ele pode lhe
surpreender a qualquer momento. Portanto, esteja com a mente aberta e atento
para ouvir e identificar como e onde você pode contribuir.
Cuide do marketing pessoal – Vendedores com auto-estima elevada cuidam
da sua imagem, aparência, visual e mostram para seus clientes que
gostam do que fazem, deixando uma ótima impressão sempre.

André José da Silva é consultor, palestrante da AJS Consultoria.
Ministra cursos e palestras nas áreas de Vendas, Motivação,
Atendimento e Gestão de Pessoas.

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por Nildo Leite

É cada vez maior o número de organizações e indivíduos que buscam o aprimoramento pessoal, profissional e institucional. É imperativo essa busca por instrumentos, ferramentas e técnicas para um melhor posicionamento, uma melhor atuação.

Esse fato se dá, entre tantos outros motivos, em função:

• Do enfrentamento da competitividade e das adversidades do mercado.
• Da consonância que se deve ter com o mercado (até por uma questão de sobrevivência).
• De curiosos, consumidores e clientes cada vez mais exigentes e profissionais.
• De turbulências e incertezas internas e externas.
• Do correto posicionamento diante da concorrência que também procura – quase sempre sem alardes – o aperfeiçoamento que necessita.

É utópico o desejo de participar de um mercado (de pessoas e organizações) tão competitivo e seletivo de forma aleatória, sem um posicionamento e um planejamento estratégico, sem profissionalização em todos os níveis, sem estar munido de informações e conhecimentos amplos.

Em razão disso, uma das ferramentas mais importantes para o desenvolvimento humano e empresarial – e que cada vez mais vem sendo utilizado – é, sem dúvida, o treinamento. Pessoas continuarão sendo o grande diferencial para qualquer empreendimento.

Entretanto, não se deve apenas "comprar" treinamentos teóricos com pequena ou quase nenhuma aplicabilidade prática, apenas para engordar o currículo ou ainda para justificar a aplicação de uma verba que está “sobrando” no orçamento.

Treinamento não é sinônimo de passatempo nem é pacote. Deve ser encarado como um grande investimento e deve ser sob medida, atendendo necessidades. As pessoas e as organizações devem atentar seriamente para isso.

É necessário rigor de critérios ao selecionar e contratar instrutores e/ou empresas para os treinamentos. É obrigação verificar: idoneidade de todos os envolvidos, currículo do consultor/instrutor (checando a formação acadêmica, o conhecimento teórico, a experiência prática e os resultados relevantes obtidos de suas atividades profissionais, o tempo de atuação no mercado, a sensibilidade aos valores culturais da localidade, etc.)

É preciso também observar a relação de pessoas e empresas atendidas e o nível de satisfação delas durante e pós-treinamento, o local onde será ministrado o treinamento (instalações, segurança, facilidade de acesso, estacionamento), avaliação da carga horária em função do conteúdo programático a ser ministrado, o número de participantes (nossa experiência recomenda para cursos de curta duração, teórico ou prático, um número máximo 20 pessoas por turma).

Além disso, é importante analisar a homogeneidade do perfil dos treinandos, recursos audiovisuais e didáticos utilizados, análise do preço cobrado (na maioria das vezes a opção pelo mais barato sai muito caro), coffee-break oferecido, estrutura de apoio (pessoas envolvidas, ações futuras, comprometimento), processo de avaliação (durante e após o treinamento).

Após verificar com a exigência precisa as orientações acima, ficará mais fácil decidir qual rumo tomar para não perder tempo, dinheiro e conhecimento correto já adquirido.

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Por: José de Almeida
Lembra-se do regresso às aulas?
Aqueles dias a recuperar do descanso das férias e a tentar recuperar o passo para os dias cheios de trabalho que se aproximavam.
Pois é, nas vendas acontece o mesmo, aquelas duas semanas iniciais são um martírio.
Tentar recuperar de tudo o que fizemos nas férias e "arrastarmo-nos" para as tarefas que requerem a nossa atenção é, de fato, complicado.
O início do ano é uma época muito importante no domínio da atividade comercial.
Senão, vejamos o que está em jogo nesta época: 
- Fazer a arrancada correta do ano em termos de vendas;
- Clientes que começam a preparar o orçamento do ano;
- Renegociação de condições contratuais com fornecedores atuais;
- Análise de novos fornecedores para conseguir melhores condições.
Estas são apenas algumas, com certeza que existirão outras situações também importantes que conviria referir nesta época do ano.
Normalmente, nesta época, costumamos realizar algumas das seguintes atividades: 
- Parar e programar todas as atividades comerciais que deveremos realizar durante o ano;
- Contatar todos os clientes que têm propostas ativas e com os quais não conseguimos falar devido ao recesso de final de ano;
- Fazer follow-up a clientes com os quais já não falamos há algum tempo;
- Fazer uma lista de todos os clientes que trabalham com orçamentos definidos;
- Contatar estes clientes para ver se já estão programando o orçamento do ano que entra; 
- Aproveitar que os nossos clientes também estão sofrendo de "saudades" das férias e marcar almoços de confraternização com eles.
Enfim, estas são apenas algumas das ações que devemos realizar.
É importante pensar em termos estratégicos e retomar a atividade com a maior velocidade e força possível.
É normal ouvirmos "para que é que eu os vou contatar já, se ainda está tudo a meio gás?".
Se a nossa concorrência está ainda "adormecida", está é o momento ideal para lhes passarmos à frente.

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Estamos de volta, espero sinceramente, que o ano de 2008 seja maravilhoso para todos vocês....
 
Mensagem de Abertura: Carlos Drummond de Andrade
 
Colaboração da Tia Gilda
 
O grande barato da vida é olhar para trás e sentir orgulho da sua história.

O grande lance é viver cada momento como se a receita da felicidade fosse o   AQUI e o AGORA. 

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